索取转介绍方法.pdfVIP

7 -健康险销售逻辑 ——索取转介绍 递送保单法 一个难题 任何一套专业化行销流程都说 ： 递交保单时是要求转介绍 大好时机 ！ 但实际情况是—— 我们似乎很难开口 ！ 一个疑问 • 是 “多余之举” ？ • 还是对客户体现真诚服务的一件 “宝 ”？ Ø三个好处 Ø三个步骤 Ø两个后续动作 Ø两种切入逻辑 好处之一 最容易获得客户 亲朋好友的名单 好处之二 最容易复制客户群体 并容易优化客户质量 好处之三 最轻松、最有效地 达成百万平台 递送保单转介绍三个步骤 第1步 ：以提供服务 ，要求转介绍 第2步 ：以树立品牌 ，要求转介绍 第3步 ：以品质考核 ，要求转介绍 步步跟进 ，环环紧扣 第1步 ：以提供服务 ，要求转介绍 在递送保单后必说的一句话 ： “作为我们公司的客户 ，我们必须要为您提供最优质服务。 您现在可以挑出5个最要好的朋友 ，我们可以免费给他们寄送 一些资料供他们参考 ，他们买不买都无所谓的。您就把他们 的名字和电话写在回执的反面 ，为了方便邮寄 ，也请您把地 址一并写在后面 ，便于我们统一进行汇总和安排时间。” 第2步 ：以树立品牌 ，要求转介绍 客户会说 ： “我还是先问一下我的朋友 ，如果他需要我再告诉您。” 这样的拒绝和怀疑是很正常的 ，跟客户说 ： “第一 ，您不用很紧张 ，您担心朋友会怪您 ，这个我能理解 ，但是我们的服务确实是一 流的。您认为 ，我给您服务 ，您放心吗 ？那如果我来为您的朋友服务 ，您放不放心 ？第 二 ，您朋友买不买保险真的不重要 ，只不过您是我们的客户 ，我们必须要为您提供服务 ， 让他多了解些最新的信息。再说了 ，公司的品牌也要靠客户口碑相传。比如说既然您买 了我们公司的产品 ，第一 ，您肯定是信任我们公司的 ，第二 ，您肯定是信任我的。所以 ， 我们希望您能把这份信任传播出去。不管怎样 ，您今天在这里写上5个朋友的名字跟电 话 ，具体他们买不买都不重要。客户间的口碑传播对保险公司来说是最好的广告。如果 我们现在所有客户都能够帮我们做口碑传播的话 ，那我们公司未来的发展会更好、更稳。 这也是您所期望的对吗 ？” 第3步 ：以品质考核 ，要求转介绍 如果客户还是犹豫不决 ，一定要强调 “品质考核”。要说 ： “您已经是我们公司的客户了 ，如果我们连公司免费的服务都不能提供的话 ， 那我们公司就会认为我对您的服务没有做到位。如果我今天把您这份保单回 执交回公司 ，而上面没有一个客户的名单 ，那我们公司一定会考核我的品质 管理的 ，那我的服务等级一定会受到影响。所以 ，我不希望被公司扣分 ，我 希望能给您提供最好的服务。今天还请您为我提供几个最要好的朋友 ，让我 来为他服务。” 实践证明 ，递送保单转介绍时 ： 这三步讲下来 ，不在保单回执上写转介绍名单的几乎为零。 第一步提到 “服务”就为您转介绍的客户 ，都是比较热心的人 ； 第二步提到 “品牌”才给您转介绍的客户 ，都是比较理性的人 ， 名单的转化率、成功率也很高 ； 第三步讲到 “品质”才为您转介绍的客户 ，往往是高品质客户。 后续跟进动作1 与转介绍的新客户见面后 ，要及时打电话给老客户 ，汇报交 谈情况 ，赢得后续支持 张先生 ：您好 ！真得很感谢您 ！我今天和您的朋友谈得很开心 ， 他也很认同我们公司的产品 ，也许他会打电话给您。不过他对 您很欣赏 ，他说不管您做什么事都很认真。 后续跟进动作2 做好转介绍客户资料以及拜访情况记录 如果今天与准客户见面了 ，一定要及时给老客户打电话 ，汇报情况并赢得他的支持。 另外 ，马上整理到档案中 ，这个客户是谁介绍的 ，谈了什么保险。不管过了多少年 ， 打开档案 ，就会知道这个客户是谁介绍的。 日期 介绍人 姓名 年龄 电话 备注 06.5.30 （客户名）张先生 38 138138***** 客户相关资料 除了从提供服务的角度切入 还有什么其他切入点吗 ？ 其他切入逻辑之一 ：封闭性问题 p在过去的20年 ，您是否一直住在这里 ，从来没有搬过家或换过电话 ？我们 因为生活或工作的原因 ，换手机、换地址是很正常的事。