销售意识,必须是同理心.docxVIP

《销售意识，必须是同理心》 上周去拜访客户在电梯里听到一段对话： A :价格他们事先知道，嫌贵还叫我们过来， 就是想套点消息吧！ B:如果他们先付50%货款，价格可以跟总部申请。 C :关键是付款方 式和结算周期。短短 1分钟，他们的底就自己暴露了。难道不怕我是对方公司的卧底？下 电梯时目送他们匆匆离开的背影，我脑子里竟然跳出来几个字“缺乏培训哦”。然后，就想 写篇关于销售意识的文章来分享。 一、拜访前的准备工作不能马虎 我跟一位资深销售聊起这件事，他是这么说的。一般做 B端大客户或者大宗销售的， 老业务带新人去拜访，都要交代两条： 1、在客户的电梯里，不讨论业务，因为你不知道电 梯里哪个人和客户有关系。 2、打车不要打门口蹲守的， 如果要打，在车上也不要讨论业务， 因为蹲守司机常年在这边拉活，很可能和大厦里公司的员工认识。所以，不管是客户角度， 还是销售角度，很多套路都是在一次次的实战经验中积累起来的。 很多人一提起销售， 第一反应就是，这是一项极度依赖口才和天赋的工作。 实际上，比 口才更重要的，是细致的前期准备工作，而核心锦囊竟然是“同理心”。不到万不得已，不 要让客户考察你的临场反应， 你必须提前就把客户感兴趣的问题准备出来， 列个表单，逐一 核对。如果在现场客户提问了，你正好回答；客户不问，你还可以主动提问。相当于你同理 心的站在他的角度考虑人没考虑到的问题，会显得你思考