零售商目前的困惑与对策.pptxVIP

农资零售商目前的困惑与对策;农药生意难不难做？; ;农药零售生意难做的原因（一）：;农药经销商意难做的原因（二）：;同行竞争激烈，窜货、捣价情况严重； 进货渠道不稳定，产品质量无法把握，经常出现药害事件；植保技术、产品知识不够全面，学习提升的渠道不多； 农民有钱不付，形成赊销习惯，少数用户一次用药不满意就想赖账；;乡镇经销商在整个农药市场营销环节中的重要性;农村市场需求将会呈现出如下趋势：;农资市场将重新洗牌，经销商“淘小壮大” ;农药市场营销体系正在发生三个根本性转变：;深度合作 资源共享 价值求同 实现共赢 ;合作关系的转变;角色的转化：逐渐由经销商转化为经营服务商;乡镇农药经销商做强做大的十二大法则;一、必须选择和培育主导产品;选择和培育主导产品的好处：;缺乏主导产品的危机：;我们在培育主导产品时存在的心理障碍;对主导产品的推广技巧（一）：; 对主导产品的推广技巧（二）：;好产品的信息一般是不反馈的;农药新产品市场推广的五大误区：;农药新产品市场推广的五大误区：;农药新产品市场推广的五大误区：;;如何使主导产品的销量越来越大？;零售产品组合：;产品组合;产品组合以利润为导向;1.产品组合销售 杀虫剂+高级杀虫剂、增效剂 杀菌剂+植物生长调节剂 除草剂 2.拓宽产品性能销售（洗衣机马铃薯） 3.提升产品价值销售 4.化整为零销售;5.从众攀比性销售 6.配套服务性销售 7.赠品销售 8.增加单笔销售量 9．价格对比法销售 10.专家型 11.交叉销售 12 转介绍销售 13.发短信（建立短信平台） 14 开技术推广会（赶大会） 15.认真看产品说明书了解产品; 二、争取上级商家、厂家的支持力度;零售商应该选择怎样的企业作为长期的合作伙伴?;技术支持力度； 资金实力，产品实力； 政府关系； 供应厂家关系； 公司管理体系是否健全；;零售商选择主导产品时必须遵从的几个原则:;如何最大限度的利用好供应商的促销政策;三、培养一批忠诚用户;四、乡镇零售店要搞好产品的陈列（毛主席与江青）;终端农药产品陈列的重要性：;终端陈列四大原则;;;五、活化促销：;六、加大科技服务;七、做一个农民信赖的好人;八、关系的处理;九、建立自己的档案管理系统;十、零售商事故预案系统;零售商事故预案系统;十一、变坐商为行商：;十二、广告宣传：;农药零售的加减法; 营销: 营造销售 营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。 营销是市场经济的产物。 市场是有一定购买力和购买欲望的人群。 市场是消费者与潜在消费者的需求总和。 没有疲软的市场，只有疲软的产品 没有疲软的生意，只有没有做好营销的买卖。;营 80%; 营销的目的就是要把销售变的没有必要 营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。  营是创造，销是执行。 营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。; 原始状态—— 物物交换 生意阶段—— 货币、战术 推销时期—— 艺 术 营销时代—— 战略、文化 ;市场竞争的三个阶段;竞争带来垄断 利润率愈来愈低 市场标准日渐提高 产品高度同质化 服务人性化;一流的销售做感情 二流的销售做服务 三流的销售做产品 四流的销售做价格;机会有四种：　　　　　　常规性机会　　　　　　突发性机会 潜在性机会　　　　　　创造性机会; 具有一定的规律性，大家都看得到的机会------ “红海”市场。 关键: 要锁定好目标，制定好战略战术，从机会中理清思路，做好充分的物质准备和精神准备，不打无准备之仗，稳扎稳打，推拉结合，要“稳、准、狠”。; 稳，就是要做好策划，思路明确，有目的地一步步推进，掌控好节奏。 准，市场要看准，突破口要选准，产品要定准，差异化卖点要盯准。 狠，两军相遇勇者胜，勇者相遇霸者胜，霸者相遇智者胜。在“红海”市场厮杀，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必夺、逢一必争的必胜信念。; 机会往往在绝望中产生，在半信半疑中成长，在憧憬中成熟，在充满希望中毁灭　　抓这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。