工业购买行为二.pptVIP

第四章 工業購買行為(二) 組別：第二組 組長：8922039 廖貞婷 組員：8922006 謝侑軒 8922014 朱惠詩 8922027 吳晏彰 第一页，编辑于星期六：二十二点 四十四分。 第一節 組織採購之剖析 一、了解顧客之作業 二、了解組織採購程序 第二節 購買動機 一、理性動機 二、情性動機 實務案例報告 第二页，编辑于星期六：二十二点 四十四分。 一、了解顧客之作業 (一) 了解顧客之作業及產品 (二) 顧客之成本 (三) 顧客及最終使用者之成本效益 (四) 運用價值分析 第三页，编辑于星期六：二十二点 四十四分。 (一)了解顧客之作業及產品 了解客戶之作業及功能流程，才能使工業市場行銷者設計出能協助顧客提高品質或降低成本之產品和服務。 第四页，编辑于星期六：二十二点 四十四分。 (二) 顧客之成本 顧客兩大類成本： 1.使用一產品所發生之成本 2.可避免或減少之成本 成本項目包括： 1.原始採購成本 2.裝置及開始運作成本 3.作業成本及維修成本 4.壽命週期成本 5.轉換成本 第五页，编辑于星期六：二十二点 四十四分。 (三) 顧客及最終使用者之成本效益 成本效益分析可決定顧客在某一種特定用途上之經