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。 定制家具销售人员内容提纲与培训要点 一、销售人员应该具备的 10 个心态 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 做销售不要总是为了钱 — 有理想 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 具备“要性”和“血性” — 激情 世界上没有沟通不了的客户 — 自信 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 不当“猎手”当“农夫”— 勤恳 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 今天的努力，明天的结果 — 有目标二、与客户打交道的 9 个基本原则 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 精选资料，欢迎下载 。 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 ? A、谁说？销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 如何让自己更自信？ B、说些什么？说词不要千篇一律 何时要用逻辑性的理性说服？ 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 先发言与后发言，谁更有优势？ 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户因素的影响 精选资料，欢迎下载 。 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死 ! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的 3 种提问法 提问时需要注意的 6 个原则 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 第四、“问”什么？ ? 与客户初次见面要了解哪 9 个问题？ 当客户提出异议时应该提出哪 5 个问题？ 客户有了供应商时要问哪 4 个问题？ 客户拒绝购买 , 你需要了解哪 3 个问题 ? 合同成交后 , 你要了解哪 4 个问题 ? 五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 精选资料，欢迎下载 。 第一步、停止动作，停止 7 个不良的心态和行为 第二步、仔细观察，通过 4 个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的 3 方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思 六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪 4 个问题？ 报价时需要注意的 6 项原则 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 2、如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的 6 项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？ 如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈 当我们是客户接触的第一个供应商时； 当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 如何应付“捣乱者”？ 精选资料，欢迎下载 。 精选资料，欢迎下载 。 Welcome !!! 欢迎您的下载，资料仅供参考！ 精选资料，欢迎下载