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— PAGE \* Arabic 1 — 渠道营销策划书 编号:  XXX  公  司  新  产  品  渠  道  策  划  策划委托人：  公司  XXX  策划小组名称  :  XXXX  小组成员：  王满、沈平  石贝贝、高玉江、王晓丽  高  策划负责人：  玉  江  号：  学  122201202109  时间：2014年6月10日  策划书总页数  ：  页  5  目录  前言 (1)  策划概要 (1)  渠道选择的依据 (1)  产品特点 (1)  市场因素 (1)  竞争者因素 (2)  企业目标 (2)  产品的生命周期 (2)  主要消费群体 (2)  选择的渠道类型 (2)  二级渠道模式 (2)  直复营销模式 (3)  渠道的综合模式 (3)  选择二级渠道的原因 (3)  选择直复营销的原因 (4)  渠道成员的选择 (4)  渠道的改进 (4)  策划的费用预算 (5)  备选渠道 (5)  策划的预期效果 (5)  前言  随着市场经济的不断发展，生产者与消费者在时间上与空间上有更大的距离，大部分生产者并不是把商品直接卖给消费者，在产品价值实现的过程中，生产者需要其他机构的配合，才能实现产品从生产者转移到消费者这个过程。而渠道，作为市场营销4P（产品、价格、促销、渠道）中的一部分，是产品从生产者到达消费者流动的载体，是连接企业与市场的桥梁。因此，对于企业来说，销售渠道的建设就显得尤为重要。  策划  以采用长渠道进行销售；  ②婴儿奶粉消费者单次购买批量小，购买次数多，消费频率高，处理顾客的服务工作比较繁琐，宜采用长渠道分销；  3）竞争者因素  在该产品上市前，市场已存在大量同类产品，比如恩贝儿，美赞臣，雅培，亨氏等产品，这些品牌的奶粉在国内市场上被消费者所熟知，占有很大的市场份额。面对如此激烈的市场竞争，该新产品应该选择能够短时间内进入市场，并被消费者尽快了解的渠道；  4）企业目标  XXX公司希望新产品能够在短时间内进入市场，被消费者认可。新产品能够迅速占领市场，并逐步扩大市场份额；  5）产品的生命周期  该新产品问世之初，顾客对其缺乏了解，要让顾客对其尽快了解，除了依靠中间商的宣传外，生产商也可以自己组织队伍进行宣传销售。当产品进入成长期后，可以对销售渠道进行适当调整；当产品进入饱和期后，则应该开辟新的渠道，占领新的市场。  主要消费群体  该产品包装采用星座样式包装，其主要面向的消费群体是80后，90后的年轻家长。这两类人中绝大多数人都对星座话题感兴趣，他们经常进行星座占卜，星座测试，甚至通过星座来对日常生活进行规划，所以星座式样的奶粉对这类人群更具有吸引力，能够激发起购买欲望。  选择的渠道类型  ⑴选择分销（二级渠道）模式  生产商批发商零售商  消费者  ⑵直复营销模式  主要是通过网络平台进行营销，比如京东，淘宝等网络平台。  生产商网络平台消费者  ⑶渠道的综合模式  生产商  批发商网络  平台  超市，卖场  顾客  ⑷选择二级渠道的原因  A.这种新产品刚上市，消费者对其还没有充足的了解。为了尽快让消费者了解这种产品，就要迅速进入市场，大面积接触消费者，所以渠道方面应选择市场覆盖面广的渠道；  B.这种新产品属于日常的生活用品，在选择渠道时应该考虑方便消费者购买这个因素，所以在渠道方面应该选择方便购买的渠道；  C.新产品上市，由于短时间内无法取得回报，所以在选择渠道时要考虑新产品的上市成本。而且XXX公司无法确保新产品是否会成功占据市场，所以在成本花费上也有所顾虑，所以选择二级渠道能够减少产品进入市场的成本；  D.二级渠道属于长渠道，宽渠道，间接渠道。相对于零级渠道和一级渠道渠道来说，二级渠道市场覆盖面达，新产品容易接触消费者，以提高产品知名度，方便消费者购买；相对于三级渠道来说，二级渠道减少了产品的流通环节，节约了产品的流通成本，降低了商品的价格。  ⑸选择直复营销的原因