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液态奶终端销售人员培训手册 液态奶终端销售人员培训手册 PAGE / NUMPAGESPAGE / NUMPAGES 液态奶终端销售人员培训手册 终端销售人员培训手册 2014-08-22 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些适用的销售技巧，希望各位终端销售人员仔细学习，以期提高自己销售能力，创建销售佳绩。 本手册合用于终端销售人员； 【对于我们】 1、 公司介绍： 2、 品牌剖析：荣誉展现、公司文化 【终端销售人员管理制度】 1、 聘任制度： 2、 职责涵义： — 公司及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象，并影响着花费者的最后购置行为。 — 交流的桥梁： 一方面把品牌的相关信息传达给花费者， 另一方面又将花费者的建议、 建讲和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于花费者。 — 服务大使： 以优秀的服务来征服顾客，压倒竞争敌手。 3、 工作职责： — 宣传品牌 经过在零售终端与花费者的交流、 派发本品牌的各样宣传资料和促销品， 向花费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌著名度。 — 产品销售 运用销售和服务技巧，提高花费者的购置欲念，增添本公司产品销量。 — 产品陈设 做好终端生动化、 产品陈设和 POP的保护工作， 保持产品与促销品的整齐和标准化陈设。 — 信息采集 采集花费者对产品的希望和建议， 实时妥当地办理花费者的异议， 并实时 向主管报告； 采集竞争品牌的产品、价钱和市场活动等信息，实时向主管报告；采集零售终端对公司及品牌的要乞降建议，实时向主管报告； 认识零售终端的销售、库存状况和补货要求，实时向主管和经销商反应。 — 规范记录 照实记录日、周、月销售状况，并填写报表，准时上交主管。 — 理货职责 做好产品展现货柜的清理工作，以最正确展现成效体现。 — 其余 达成主管交办的各项其余暂时任务及零售终端安排的其余相关工作。 4、管理准则（不全的地方请增补） — 四不： 不迟到早走 不在柜台旁接打电话、任意聊天 不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争吵，有问题找上司主管办理 — 三要： 要热忱 要仔细 要负责 5、 行为规范：（不全的地方请增补） — 仪表： 发型——梳理齐整，长发需扎起 妆容——平淡洁净，不艳妆艳抹 手指——指甲洁净，不抹指甲油 穿着——洁净整齐，切合卖场要求 — 言行： 言——文明用语，多说“您好、请、感谢” 行——庄重庄重，不要任意倚靠、随地走动 【销售技巧： AB 类店】 1、相关乳品德业的基本知识 — 牛奶的营养价值： 牛奶富含蛋白质、钙及其余营养元素，是最具营养价值的饮品。 — 牛奶储藏的科学方式： 各样奶制品的最正确寄存温度均为 2~6 摄氏度。 不要让奶制品曝晒于阳光或照耀于灯光下。 冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，免得其余气体窜入牛奶里。 利乐枕包装牛奶， 采纳瞬时超高温灭菌技术， 无需冷藏煮沸， 是袋装奶的最好选择。 — 牛奶的饮用条件： 牛奶尽量不要用微波炉加热，不然会造成营养流失； 假如必定要用微波炉，时间控制在一分钟内； 利乐枕中有一层金属膜，不行用微波加热。 — 饮用牛奶后出现腹泻等现象： 如没有引用过期牛奶出现以上症状，则可能是花费者自己乳糖不耐，与产质量量没关；可建议花费者每次少许、分几次饮用，则可除去乳糖不耐症状，或建议饮用酸奶。 2、 认识产品陈设原则 — 最大化原则：产品陈设的目标是占有许多的陈设空间，尽可能增添货架上的陈设数目，只有比竞争品牌占有许多的陈设空间，顾客才会购置你的产品。 — 全品项原则： 尽可能多的把公司的产品全品项分类陈设在一个货架上，可知足不一样花费者的需求，增添销量；又可提高公司形象，加大产品的影响力。  既 — 集中展现： 除非商场有特别规定， 必定要把公司全部规格和品种的产品集中展现。 — 满陈设原则： 要让自己产品摆满陈设架， 做到满陈设。 这样既能够增添产品展现的饱满度和可见度。 — 垂直集中原则： 马上产品叠在一同， 形成必定高度， 这样能够强抢花费者的视野，并且简单做出生动有效的陈设面。 — 下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下边，小的轻的产品摆在上边，合人们的习惯审雅观。  符 — 要点突出原则： 在一个堆头或陈设架上， 陈设公司系列产品时，项和最大化以外，必定要突出主打产品的地点，这样才能主次分明，让顾客了如指掌。  除了全品 — 伸手可取原则： 要将产品放在让花费者最方便、 最简单拿取的地方， 依据 不一样主要花费者不一样的年纪身高特色，进行有效的陈设。如，小孩产品应放在一米以下。 — 一致性原则： 全部陈设在货架上的公司产品， 标签一定一致将中文商标正面朝向花费者，可达到正齐划一、雅观醒目的展现成效。