神州数码电话行销概论.pptx

行 销 概 论易用事业部产品价值的体现体现在交易中行销概论一.销售三问：1.顾客为什么要买因为客户有需求（找出客户需求并满足）2.顾客为什么跟你买 因为你可以满足效益（顾客得到利益和好处） 3.顾客为什么会持续跟你买 因为与顾客建立起长期合作的关系 二.需求分成两大类 1.满足型需求 2.创造型需求培养热忱的五项原则大声说话：让别人听清楚，感觉你是充满自信加快说话速度，专注你的主题。在标点符号略作停顿，强调重要的部分讲话是保持微笑，避免用含糊不轻或者不友善的语气来扼杀热忱；微笑时保持愉快的心情抑扬顿挫保持帮助他人的心态销售的本质克服一连串的反对意见本来不可能的事，一经大胆尝试，往往能成功机会不会上门来找你，只有你去找机会不要畏惧拒绝：销售不是100%成功的事业，通常3次以上的拜访才有成交的征兆。所以，每一次拒绝意味着成功的到来最好的教训来自错误和失败客户的拒绝是销售过程中的里程碑不必要害怕客户说不，因为他是针对产品而不是你个人，不必因为这个影响你的信心电话销售的流程消费心理学顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1.注意 ATTENTION2.兴趣 INTEREST3.欲望 DESIRE4.行动 ACTION又叫AIDA爱达过程电话前的准备1.调整好自己的状态微笑 愉悦 轻松2.了解客户的背景产品 市场 时间 决策者3.确定电话的目的内容 进展 对象以上三点是电话是否成功的基础电话销售的五大步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结第一步：开场白问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？引起注意第二步 话天地建立安全感话家常创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理新，引导客户的对话适当提问我们的目的：客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第三步 入主题进入电话的真正目的探询客户所需问对问题判断问题产生的回馈明确客户的需求抛出您的卖点分析客户得到的利益我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？ 欲望+渴求客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第四步 试缔结尝试成交对客户探底二选一法则解决异议客套话别，留下深刻印象记录每一个通话的重点我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？欲望足够，下决心行动第五步 再缔结再次回到缔结约定付款的方式和时间成功签单我们的目的：客户这时属于爱达过程的哪一个心理？ 客户付诸行动电话销售的五个步骤1.开场白2.话天地3.入主题4.试缔结5.再缔结回忆每一步，我们要做的事………开 场 白开场白的内容问好自报家门我是谁我的公司我的来意引起客户的注意…………开场白的目的（1）提供利益的开场白举例：**总，早上好，我是神码软件的***，今天电话拜访/拜访您是因为我看到****公司通过使用了企业管理软件以后给公司带来了很大的促进，而您和他们好象是同行，所以这边想了解一下目前贵公司是否也通过使用企业管理软件来科学的管理贵公司？开场白的目的（2）赞扬的开场白举例：**总，早上好，我是神码软件的***，这边了解到由于贵公司在企业管理这方面做的非常的好，致使您在同行中处于领先地位，所以今天电话给您主要是想象您学习一下企业管理方面的经验，了解一下您是通过什么方式来进行企业管理的？开场白的目的（3）好奇心的开场白举例： **总，早上好，我是神码软件的***，今天电话拜访是想了解一下公司在企业管理上做的很成功，是如何做到的呢？开场白的目的（4）推荐人的开场白举例： **总，早上好，我是神码软件的***，这边您的同行****介绍我来拜访您的，因为目前他们公司已经购买了一套企业管理软件来管理自己的企业，他告诉我目前贵公司好象也有这方面的想法，所以今天特来象您介绍一下神码…………..开场白的目的（5）达成共识的开场白**总，早上好，我是神码软件的***，上次和您通过电话，您上次提到的关于使用企业管理软件来管理企业这一块的想法，我很赞同……话 天 地话天地的内容闲话家常建立安全感创建一个和谐的电话氛围和客户自然的契合建立同理心，引导客户的对话我们的目的：客户这时属于爱达过程中的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣原则是破冰，建立信任，不是东拉西扯是和客户自然的契合，不是迎合客户的观点；在自然的言语之间了解客户更多的信息，收集更详细的咨讯；提问是客户感兴趣的话题是客户切身利益相关的东东涉及行业，市场，涉及对话人的职责涉及客户的需求，目的…………问题的回馈及时记下判断客户的兴趣点有的防矢得进入主题意外如果接电话的不是关键人，怎么办？ 收集客户的相关背景资料，问出关键人的联系方式，找到关键人的合适的时间，不是浪费任何一个电话……准确地定