大客户销售技巧演示文稿.pptxVIP

专业销售技术;培训目的;专题一 大客户销售技术; 什么是销售 ;9;客户购买行为流程;大客户订单的特征;影响决策周期的因素;;需求分类;问题讨论;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;S P I N;S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF;状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问;状况询问;状况询问的目的;问题询问;问题询问目的;暗示询问;暗示询问目的;需求满足询问;需求满足询问目的;专题二 大客户销售技术;SPIN技术关键; 区分顾客的需求;FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;SPIN 总结;;状况询问—??议;问题询问—建议;暗示询问—建议;需求满足问题—建议;提示;专题三 大客户销售技术;状况询问的提问原则;状况询问的语言技巧;问题询问的关键是：;暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果;后果;谁是你提出询问的对象？;客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？;需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上;;预祝大家 在销售上取得更大的成绩！;谢 谢