中信银行订单融资业务营销指引.docx

中信银行订单融资业务营销指引 中信银行订单融资业务营销指引为了更好地指导分行开展订单融资业务的营销，在总结我行订单融资业务阅历的根底上，特制定本指引。一、订单融资业务介绍〔一〕业务定义订单融资是指购销双方签署订单合同后，银行应订单承受方的申请，根据其真实有效的订单合同，以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，向订单接收方供应用于满足订单项下原材料选购、组织生产、施工和货物运输等资金需求而供应的短期融资。授信品种包括短期流淌资金贷款、开立银行承兑汇票、商业承兑汇票贴现等。〔二〕主要特征一般来说，订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流淌资金的生产型中小企业，贷款手续力求简便，由银行对承受订单企业供应融资，专项用于订单的生产，主要有以下三个特征：一是封闭性，即从资金发放到贷款回收全流程封闭运作。订单融资仅限于购置订单项下的原材料、组织生产、施工等用处，银行一般会实行定向支付的方式，以防止企业以订单套用银行资金的风险。应收账款到期后，买方货款支付挺直划至银行指定账户，且仅限于归还订单融资贷款。二是敏捷性。即业务具有准时、便利、循环用法、效率优先的特点，无需供应其他抵质押担保。三是冗杂性。即业务由主体准入为根底的风险掌握理念转变为基于流程掌握或在把握主体的同时掌握资金流、物流的风险掌握理念，所涉及的物流和资金流较冗杂，监控难度高。〔三〕开展订单融资业务的意义1、对客户〔1〕银行资金提早介入，解决了供给商接到优质买家的订单后的前期资金短缺问题，有效进步了核心企业上游供给商接收订单的力量；〔2〕供给商通过订单融资可以有效地降低库存本钱，进步物流速度和库存周转率；〔3〕核心企业借助自身信誉为供给商供应融资支持，增加了供给商对其依靠性，从而进一步稳固了上游供货渠道，有效进步了其购货定价力量。2、对银行〔1〕批量开发上游优质客户群体，解决单个客户开发营销本钱过高的问题的；〔2〕进一步稳固与核心客户的合作关系，加深合作范围，有效进步对公业务的市场份额；〔3〕订单融资还款来源为核心企业给付的货款，银行通过锁定回款账号，可以带来活期存款。同时，由于供给商多为中小企业，贷款利率定价有上浮空间，综合收益较高。二、目的客户〔一〕核心企业1、制造类企业。一是符合国家产业政策、环保政策或受到国家政策扶持，进展前景宽阔的行业的制造企业，如通信、电子设备制造、交通运输设备制造、农业机械制造等行业排名靠前的企业。二是具有区域特色、且竞争优势较为明显的行业的龙头企业，如服装、塑料、化纤、文体用品制造等行业排名靠前的企业。2、交通运输类企业。如各大航空公司、各区域铁路局、城市公共交通运输企业等。3、建筑安装类企业。如全国性大型建筑安装公司、区域内综合实力排名靠前的建筑安装企业。4、训练、卫生、社会保障等具有公益性质的机构。如名牌高校、地方性重点学校及训练机构、全国性及区域内的甲级医院、医疗机构等；5、具有政府选购职能的政府机关。同时，由于核心企业参加订单融资业务的流程化风险管理过程，因此，合适开展订单融资的核心企业还应同时具备如下条件：1、财务构造较好、付款力量较强、过往付款记录良好，在我行评级较高；2、对供给商的管理及掌握力量较强，并可以向我行开放内部选购系统局部权限，以满足我行查询应付账款及货物流转等主要信息需求；3、注重扶持上游供给商，且情愿协作我行对订单融资在借款人准入、订单真实性确认、回款账户唯一性确认等方面进展风险管理。〔三〕借款企业符合我行条件和核心优质企业供应长期稳定的供货的生产型企业，且信誉记录和履约状况良好，回款正常、退货率和坏帐率较低、各细分行业综合排名靠前的供给商。可采纳核心企业推举制，分行依据推举名单根据我行标准进展准入。三、营销切入点〔一〕以核心企业为切入点订单融资业务中，核心企业既能关心银行有效掌握风险，同时又能向银行推举上游优质客户，并实现客户的成片开发，削减营销本钱。因此，以核心企业为打破口是订单融资业务最为主要的切入点。借助核心企业的信誉增级，订单融资业务有效解决了上游供给商的融资难问题，对于核心企业而言，仅需协作银行做好风险掌握，到达肯定条件甚至可以免为借款人供应担保，在不影响核心企业财务报表的状况下，该产品可以关心其进一步稳固上游供货渠道，进步其购货定价力量，因此，核心企业协作银行开展订单融资业务的主动性较高。分行在业务开发过程中，应仔细梳理总分行级战略客户名单，选择重点行业的目的客户，理解其对供给商的管理力量，分析选购过程中的资金流特点。对我行已授信但实际提款率不高的核心企业可重点营销，并通过供给链金融业务推动与核心企业的整体合作。在掌握风险的前提下，以其推举的上游优质供给商为融资主体，实行批量开发。〔二〕以借款企业为切入点分行与区