销售业务标准流程课件.pptx

红彤丰田;SSP-销售流程;集客活动;一.集客活动;一.集客活动;一.集客活动;一.集客活动;一.集客活动;顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;二.顾客接待;需 求 分 析;三.需 求 分 析;一.需求分析的目的;二.需求分析的执行方法;三.收集顾客信息; 三.收集顾客信息 Why－－为什么?　主要需求等，例用途使用方式 How－－什么方法?　购买的方式 How much－－多少钱?　顾客的预算和支付能力 什么是封闭式的问题 只能回答是或不是,确定信息,产品介绍结束时,需求分析的结束,成交报价的结束,试乘试驾的结束,;三.收集顾客信息;三.收集顾客信息 Ｄ征得顾客同意，详细记录顾客谈话的要点 E.四个要点:听全,不要打断,听懂,正确的理解,客观,不要强加与人,专注诚恳,真诚的回应. ;三.收集顾客信息;三.收集顾客信息 复述法:把顾客说的话再说一遍 记录法:拿笔记录顾客的需求 总结法：回顾顾客谈话内容并取得顾客认同,把每个具体的配置加在一起,选车 ;四．总结并确认顾客需求１需求分析的目的是为了推荐合适的商品或服务，达成顾客满意 ２销售人员的作用就是将顾客的需求引导到自身能提供的商品或服务上 在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，寻求顾客的确认 “王先生，我简单的总结一下，可以吗”．．．您现在买车，主要是用于上下班代步，还有平时外出郊游，您看是不是这样． 根据顾客需求，主动推荐合适的商品，并适当说明 “王先生，我觉得卡罗拉挺适合您的，．．．请允许我发５分钟时间简要地给您介绍一下，可以吗？如果有什么问题可以直接找我．” ;五.需求分析的好处;六.关于产品知识的介绍;七.客户类型分析;七.客户类型分析;七.客户类型分析 穿着 高档名牌,喜欢富有气派,穿金带银,只买贵的不买对的 语言动作 声音哄亮,健谈,说话有力,声性并貌，动作幅度大，喜欢直视对方双眼，说话强势，说话没得商量． 办公环境 宽大豪华，高贵的家具及装饰，有些显开自己身份（与领导合影或名著书籍等）;八.客户类型分析 不良言行 不要推断他们的说话，不要哆嗦，没热情，没信???，不干脆，表现出畏惧　害怕，逃避，胆怯 正确应对 在情感上表示认同，尊敬，夸赞他的显赫地位，不卑不亢，通过问问题来掌握谈话的主动权，引导他多讲，积极倾听，从中找出错误与他摆事实讲道理，自信干炼，建立信心，热情抓大放小;七.客户类型分析;七.客户类型分析;七.客户类型分析 声音动作 沉默寡言，语气平和坚定，强硬，非常经炼，逻辑性强，慢调思理，以问为主，举止庄重，动作辐度小，喜欢用反问句，眼神专注，深沉，喜欢上下打量，端详 办公 实用不张扬，整洁有条理，功能性强，注重内在品质，买对的不买贵的，专业书籍;七.客户类型分析 不良言行 不能夸夸其谈，不要虚张声势，夸大，不要过分热情，不注意细节，不专业，不懂行，回答问题含糊，说话乱无条理 正确应对 专业知识要强，诚实稳重，诚恳，回答问题精确数据话的答案，争论时有事实有依据，多观察提问;七.客户类型分析;七.客户类型分析;七.客户类型分析 语言动作 语言纯朴亲切，和善友好，征求别人的意见和见议，说话无逻辑，废话多，动作轻柔适中，女性优雅，眼神温柔，害羞点点，说话附合多，征求意见，娇柔 办公 休闲生活化，舒适实在，颜色温馨，有些亲朋好友照片，大众跟风饰，与兴趣相投的饰品;七.客户类型分析 不良言行 不耐烦，失去信心，缺乏关心，不热情，不帮他拿主意，逼迫他买车，没有主见 正确应对 热情，先表示友好，关心，说话随便，聊他的兴趣和爱好，接近距离，拉回主题，紧扣重点，了解买车可以解决的问题，在不给压力的情况下引导下单，不逼迫;七.客户类型分析;七.客户类型分析;商品说明;四.商品说明;四.商品说明;四.商品说明;四.商品说明;四.商品说明;四.商品说明;2、“您说的别克呀，也是一款好车。美国车有力，发动机力量非常强劲，内部空间也大。美国人的设计思路嘛，就是宽敞、动力强、气派。不同人对车有不同的衡量标准，有一些呢，喜欢的就是那种豪放、张扬，也有一些人比较经济、灵巧、细致。其实，不同的车有不同的评价标准，关键看您的喜好是什么？”;试乘试驾;五.试乘试驾;;五.试乘试驾;五.试乘试驾;五.试乘试驾;五.试乘试驾;五.试乘试驾;五.试乘试驾;五.试乘试驾;五.试乘试驾;报价说明签约成交;六.报价说明签约成交;六.报价说明签约成交;六.报价说明签约成交;六.报价说明签约成交;六.报价说明签约成交;六.报价说明签约成交; 交 车 顾客最兴奋的时刻 SSP销售流程之(七);交车前的准备;交车前的准备;二.交车过程;1.