酒店餐饮营销策略与技巧.pdfVIP

精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 酒店餐饮营销策略与技巧 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 第一讲 餐饮营销的定义 从改革开放到现在，酒店行业经历了近三十年的发展历 程。在这个发展过程中，很多从事餐饮的经营者、投资者越 来越多地意识到，现在的餐饮经营、餐饮管理，已经和过去 大不一样。除了要多关注市场、研究市场外，更多的是要做 市场营销和市场策划。营销不同于推销，在于深刻地认识和 了解顾客，使产品更好地适应顾客的需求。营销的最终目的 是使推销成为多余。因此，现代营销要注重与顾客的沟通， 还要注重与饭店产品生产的一线部门相互通融。大营销、大 思路，解决大问题，创造大效益。 餐饮营销的定义 1为什么客人总是不满意 【案例】 一天中午，一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去 吃饭。该饭店的装修、设施都很不错，还比较上档次。入座 以后，他们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说： “菜 单上都是特色菜，你们可以看菜单。”他们又问，冷菜有什 么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏 偏就是菜单上最贵的两道冷菜。在点热菜的时候，客人又问 有什么特色菜，服务员又说菜单上都有新推的特色菜。这是 服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍，饭店有 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 长江野生八鱼，288元一斤；回鱼，128元一斤。还说了一 声：不贵。 在这个案例中，服务员两次让客人自己去看菜单，而对 自己饭店的特色菜不熟悉。很多饭店的菜单，越来越文学化、 艺术化，客人根本看不懂。因此，服务员的推荐、介绍，特 别是对特色产品、看家菜、拿手菜的推荐和介绍非常重要， 给客人点菜还要注意菜肴的合理搭配。 2服务技巧的缺乏 【案例】 一次点完菜以后，服务员问客人：要什么酒水。 客人：你们有本地产的啤酒吗？ 服务员：我们只供应百威和燕京。 客人：那就先来一箱百威。 服务员：不好意思，你们多拿了我们这里不退，你们到底要几瓶？ 为这个问题，服务员和客人争论了很长的时间…… 客人：先来12瓶。 服务员乐了：12瓶不就是一箱吗！ 客人也乐了。 酒来了。 服务员：你们要的啤酒来了，需要打开吗？ 客人：如果不打开，啤酒能喝到吗？ 服务员：那当然喝不到了。 客人：那当然打开了。 这是最浅显的、最简单的一些表现，反映出现在很多餐 饮企业中，服务人员的销售技巧严重缺乏，服务人员和客人 之间严重缺乏沟通。 3餐饮营销的定义 餐饮营销，是指餐饮经营者为了使宾客满意，或招徕更 多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有 精品 文档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 组织的活动。它包括餐饮的市场调研、目标市场的选择、餐 饮产品的开发、餐饮产品的定价，以及销售渠道的选择和组 织各种促销活动等等