酒店营销策划与管理.pptx

酒店营销策划与管理主讲人：金汉讲师简介 杭州唯杰酒店管理公司首席咨询师2007’全球酒店论坛“中国酒店业十大杰出青年”2007’中外酒店论坛二届白金奖“杰出总经理”2008’中外酒店论坛三届白金奖“区域影响力人物”2009’中国酒店“文化顾问”2009’中外酒店论坛四届白金奖“十大杰出CEO”2009’国际酒店业大奖“中国酒店业十大培训师” 中外酒店经理人（浙江）俱乐部会长中国创造学会常务理事浙江省创造学研究会副会长杭州职业技术学院特聘教授最佳东方特聘培训师《销售与市场》餐饮栏目特约撰稿人《中外酒店》金涛专栏“服务品质”撰稿人《江南游报》案例分析特约撰稿人 麦当劳的有趣试验咖啡馆的营销细节 营销以定位取胜谁是你的客户？是否有需求?是否有购买能力?是否有购买决策权?客户在哪里啊？ 邮件邮寄广告讨论会电话推销休眠的客户商业展览 … …朋友和熟人无穷的关系链有影响的人物无竞争关系的销售员登门拜访观察名单和电话簿网站、博客传真聚焦与市场细分更有效地使用市场营销资金更清晰地理解所选择的客户群体的需要更有效地定位更精确地选择促销媒介和技巧找准顾客的需求顾客需求难以捉摸表明的真正的未表明的令人愉悦的秘密的产品服务顾客享受的总价值人员声望向顾客提供的价值货币时间顾客总支出精力风险顾客是价值最大化的追求者掌握各类客人的需求 商务散客会议旅游团航空机组包价客人家庭旅游者旅行社散客政府机关散客 … … 服务接触点是全员营销的关键点案例谁赶跑了顾客？顾客离开了这个商圈形成了其他爱好被竞争对手的优点吸引对产品不满意对某个员工的行为感到不爽68％！接触点： 就是客户在与你的组织发生联系过程中的一切沟通与互动点，包括人与人的互动点、人与物理环境的互动点等。为什么接触点重要？接触点所接触的主要对象，是现有顾客，而不是潜在顾客。留住一个老顾客比争取一个新顾客要省很多钱，一般争取新顾客所需营销费用比留住现有顾客高5倍，甚至10倍、20倍！对接触点善加利用，会为酒店的口碑、品牌、产品带来正面影响；接触点所形成的负面信息，如不及时处理、它对品牌可能也产生巨大的摧毁力。电话调查获取什么？酒店与顾客的接触点有哪些？ 一家200间客房的酒店，全年平均出租率60％，那么平均每天就会有4680个服务接触点，一年就有1708200个接触点 。定价策略和技巧国内酒店存在三个问题：1）没有认真地开展量、本、利分析。2）没有明白销不出去的原因。 3）错误理解薄利多销而走了错位竞争的歧途影响定价的因素需求因素竞争因素产品特征（无形性、不能储存需求波动大、替代性强）其他因素（经济与法律） 需求状态营销管理任务开导需求创造需求开发需求 再创造需求使供求同步维持需求降低需求破坏需求负需求无需求潜在需求下降需求不规则需求充分需求超饱和需求不健康需求营销工作在收益管理中的作用根据本酒店的接待能力，确定本酒店应吸引的主要细分市场。通过供需分析，预测本酒店在各种不同售价时各个细分市场的需求量。确定各个时期能使本酒店最大限度提高营业收入额的“最理想销售构成”，而不是追求最大限度提高住房率（服务设施的利用率）。制定各个时期每一天（月）本酒店中各个细分市场的销售目标，以便制定市场沟通计划，要求销售人员努力完成销售销售目标。确定本酒店在各个时期的订价原则。考核本酒店在各个时期的销售实绩，对实际与预计收益率或有效销售率进行比较，总结经验，找出存在的问题，以便采取必要的措施，改进以后的销售工作。营销导向订价法的优点：能将市场需求，成本及竞争等因素考虑进去确定的市场销售价能与产品的市场定位一致起来在产品生产之前就需要营销调研工作能保证产品与市场间有合适的销售渠道能应用到盈亏分析有关内容，使总成本保持一定水平它需要确定具体的销售和利润目标，如为各渠道成员确定具体的销售指标等能使订价目标与酒店计划利润目标和销售目标联系在一起具有订价的灵活性，它不但能用于酒店新产品的订价，而且还可以用来对现有产品进行重新订价收益管理和 REVPAR住房率X平均房价Revenue per available room平均每间可卖房的收入例:A酒店200间客房, 住房率:65%,平均房价:380元B酒店200间客房, 住房率:90%,平均房价:260元则:A酒店的Revpar:247元, B酒店的Revpar:234元两家酒店Revpar相差13元一年收入相差:13元X200间X365天=94.9万元!!!有效销售率考核销售工作实绩，衡量有限客房实现最高营收入的程度＝实际客房营业收入?每天可以获得最高营业收入总额门市价上门价会议价团队价散客价卡类订房中心促销价公司协议…建立严密的房价体系…会员制营销会员制营销的魅力会员推介 链式销售消费濒率高 愿意接受新产品对酒店失误有容忍度 愿意提建议会员之间交流空间不愿意改换消费场