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招商会流程(精) 招商会流程(精) PAGE / NUMPAGES 招商会流程(精) 化妆品招商会流程 全省招商会 ○客户名称： ○会议主题： ○会议时间： ○会议地点： ○项目背景： ○项目推行主要内容： 1、招商会的定义； 2、招商会流程的设计； 3、招商会邀请函的创意及设计； 4、招商会邀约培训； 5、招商会小组的培训； 6、招商会授课老师的鳞选； 7、招商会课程的开发与设计； 8、招商会现场洽谈及会后跟单的培训与指导。 ○项目控制点： 1、年度策划方案及整体营运模式（仅供招商会使用）。签单拉动效应 25% 2、加盟政策。 签单拉动效应 25% 3、培训。 签单拉动效应 - 15% 4、主持人、授课老师邀请。 签单拉动效应 15% 5、现场抽奖方案。 签单拉动效应 10% 6、会议流程控制。 签单拉动效应 10% ○现场到会人数： ○实质投入资本： ○签单率： ○回款率： ○市场效应： 前功尽弃源于会议组织不专业 不能功的企业招商会常会出现以下几个问题： 1.对被邀参会的经销商的鉴别检查、信息追踪、会前沟通未到位，对所来经销 商的人数、质量、种类、分布、心态及所关心的问题和疑虑心中无数。 2．会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不高。有关企业的 产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划性及针对性，未能激发经销商浓厚的兴 趣。会议开完，经销商的疑虑不但没有除掉反而忌惮增加。 3．对经销商的忌惮、疑问准备不足，常被经销商问得卡壳，或不能够自圆其 说。 4．缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导， 致使个别心态偏执的经销商控制了会场气氛，造成会议整体被动场面。 若是出现了以上几种情况，即使前面工作组织得再认真，其结果也是很难乐观的，签约收效也即可想而知了。 针对经销商的利益点是要点 那么怎样组织招商洽谈会呢？笔者认为要点是要深刻理解经销商的心理状态和利益点，进而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，就 会抱着想抓住机遇赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是：（ 1）产品可否有远景，可否有产品力。（ 2）利润空间可否够，可否有钱可赚。（ 3）推行支持可否周密可行，支持力度可否大，可否到位。（ 4）企业可否有实力、信誉，许诺可否兑现（包括支持、协销许诺及经销商风险控制许诺等），同时，这些问题又 成为经销商的疑虑。因此，经销商的签约与否，实质就是厂方可否利用招商工作及招商会议最后使经销商的理性天平更多地倾向相信一面。 由此能够看出，招商会议的直接目的应是使所来经销商达到五个相信，即（ 1）信 企业：使经销商认识、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的。（ 2）信产品：产 品的功能真切、卖点独到、质量可靠，是有市场远景的产品。（ 3）信模式：企业的营销模式先进而有实效，可操作性强。（ 4）信利润：有钱可赚、利润较高。 5）信合同：合同严实、权益明确，有绝对的拘束性，不会签而无效。达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入了坦途准备工作要认真周密 要做到五信，有两方面工作不能够放松：一是招商会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。二是招商工作全部流程要严实，不能小瞧。比方，接电话可否专业，表现的内容可否与企业要显现的形象相般配、相应和；企业的一些小物品的设计可否一致，如给经销商邮寄的信封、信笺可否 VI 一致。笔者曾看到某个企业宣称要斥巨资投入广告，并有完满的营销策划及执行系统支持，但经销商收到的招商 手册、信笺、信封的视觉鉴别系统都是凌乱不清的，这就很难让人相信其策划的推行实力。近似的细节均属招商流程管理中应该注意的问题。 招商会议的内容流程，不能够简单的按经销商所关心的问题来排序。由于依照一般的沟通规律：第一，经销商最关心的问题也是最难以做圆满回答、最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后边谈。其次，经销商所关心的可是几个“点”，但理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。若是撇开企业的全面描述这个“面”的背景，孤立地就问题谈问题的话，两方很难达到共识。再次，若是第一做好洽谈内容背景的铺垫工作，则后边问题的解决就是一种自然的结果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样： 会议的流程也就是进一步增强经销商达到“五信”的流程。整个会议要注意三个要点： 1．演讲水平。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着收效，因此早先 要进行专业而系统的训练。由于招商会议自己就是利用综合显现企业的方式来达到 吸引经销商合作的目的，因此企业的经理人员必然要具备可显现的素质。 2．问题答疑。由于会议场面的控制能力最集中地表现在这里，此时要注意任何问题都不能够闪避，不能够用外交辞令，必定予以正面回答。为了较好地控制会场场面，要做好以下几个工作： （ 1）“排雷”。参加招商会的经销商虽整体目标趋向