提问技巧及话术.docx

提问技巧及话术 提问技巧及话术要做好销售工作，许多人都会想到，做销售的人肯定要有好的口才。这话说得很对，销售工作就是一个与人沟通的过程。但只说对了一半，多数业绩不好的销售人员，或者失败的销售人员，其主要的问题还是不擅长提问题，也就是提问力量弱，是造成销售人员做不好的主要缘由。提问是猎取信息的一种手段，有效的提问是会谈力量的表达，提问力量与销售力量是成正比的。通常，在销售过程中，提出的问题，一个有效的提问应起到以下几点作用：理解对方的需求信息〔销售工作要围绕如何满足客户的需求进展〕；引导谈话方向；为对方的谈话做出反响，同时将信息反应给对方；将自己的意图告知对方，并猎取信息。既然提问如此重要，那我们应当怎样提问呢，怎样提问才有效呢？一．问什么：提出的问题要获得自己所需的信息。“根据您刚刚所说的。谁能最终做打算呢？〞提出的问题能供应给对方某种信息。“假如我们上门去取样品，您今日是否就可以支配了？〞要可以引起对方的留意，并能诱导对方的思索方向。“您坚持要我们给您这个价格，那您可以考虑从如今起将全部成品都支配在我们这里进展测试吗？〞二．何时问：客户正在对一个问题进展阐述或答复还未完毕时不要急于提问。有关新话题的提问不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提出，应诱导其渐渐转向。提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。“我听你刚刚说……，您是这个意思吗？〞“假如是这样，那您为什么不……〞三．怎样问：明确地提出问题“您盼望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把样品预备好呢？〞委婉地提出问题“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今日周二了，按正常周期要到下周才能出报告，您要是今日可以定下来的话，我争取在本周五帮您拿到报告？〞诱导性提出问题“您把样品交给我们测试，我们是要负责任的，那么在合同上盖章，就是为了对您的权益有个保障，您说是不是呢？〞间接性提出问题“xxx公司始终在我们试验室进展测试，不知道贵公司在效劳要求方面有什么不同的要求呢？〞回绝性提出问题“您说在XX公司3天出报告，要我们这边也一样，您看我已经给您申请到了优待的价格，要我再要求领导同意加急不收取加急费，您说我怎样同领导说呢？〞跳动性提出问题“xxx公司始终在我们试验室进展测试，不知道贵公司在效劳要求方面还有什么要求？〞四．问题的种类开放式的问题〔在理解客户根本信息阶段，通常采纳开放式问题，这类问题对客户而言，是可以轻松面对的，答复时可以自由发挥。〕在提问中会常用到下面这些词句：“是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么〞“关于……，你是怎么看？〞“关于……，你有什么感觉？〞封闭式问题〔一般在成交阶段会用到封闭式问题，这类问题的答案通常就在提出的问题中。〕“您能不能、对吗、我这样讲对吗、那么是不是、会不会、要多久〞“能告知我更多关于……吗？〞“这真是太好了，你的意思是……?〞五．与客户沟通时应提到的问题断定客户资格“王经理，贵公司的产品都出口到哪些国家呢？〞客户对效劳的需求“您如今预备新换一家测试机构，您会关注哪些问题呢？〞决策“除了您之外，还有谁参加这个工程的决策呢？〞预算“王经理，是这样的，有些公司做这样的工程都会增加不少的预算，那您预备在这个工程上的投资大体上是在一个什么样的程度呢？〞理解竞争对手信息“王经理，我觉得这家公司的确也不错，你觉得A公司最好的地方在哪里呢？〞“我理解了，那王经理您觉得他们在哪些方面还需要做一些改良呢？〞 时间期限“那这样，王经理，这次的测试您觉得支配在什么时候开头对您来讲最适宜呢？〞“王经理，那假如说到时候没有准时支配样品给我们，那么测试延迟的话，对您有什么不好的影响，或者对您会不会有些什么影响？〞成交“王经理，假如没有什么问题的话，那这样，我把报价合同传真给您，您签字盖章，这样的话，我就可以马上帮您开案测试了。〞向客户供应自己的信息“王经理，顺便问一下，您有没有看昨天晚上央视的《新闻联播》，BTS 已经上市了，这个报道您有没有看到？〞六．提问的技巧提问之前要有前奏〔销售人员向客户提出问题，等待客户的答复，客户当然清晰他答复后你会得到好处，客户可能就会不答复，因此，可以设计一个前奏，让客户觉得答复你的问题是为了他的利益。〕“王经理，为了给您推举一个最合适您的方案，您在这次的测试工程上，大体的预算考虑在哪个范围？〞反问〔采纳这种方式时，销售人员的自信念要强一点。〕客户：“你们的效劳究竟有什么不同？〞销售：“效劳方面啊，王经理，那您觉得一种什么样的效劳能让您最满足呢？〞七．会提问是一种力量信息层提问“您是从事哪个行业的？〞“对于测试方面有什么特殊要求？〞“什么样的价位比拟合适您？〞问题层提问“选择XX测试机构