卖场的数据分析与销售策略调整.pptx

从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。 ;这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。 ;虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。 ;计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（Open to Buy） 存货周转需求一般用周预期销售存货数(Weeks Forward Sales Cover)来表示 ……;一、数据的分类与采集;1、数据的分类与控制;从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后， 才能谈得上数据分析、数字化管理;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 26, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:50:5802:50:5802:507/26/2021 2:50:58 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:50:5802:50Jul-2126-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:50:5802:50:5802:50Monday, July 26, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:50:5802:50:58July 26, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。26 七月 20212:50:58 上午02:50:58七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:50 上午七月-2102:50July 26, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/26 2:50:5802:50:5826 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:50:58 上午2:50 上午02:50:58七月-21 ;直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩 间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等;二）IT在超市中的功能 ; 案例1： ??8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?; 分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字. 在这里,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的;第二批5.00元/kg×2000kg=10000元 总进货成本=8000元+10000元=18000元; 销售(2)10.00元/kg×800kg=8000元 销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元 销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元 库存=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00元/kg×270kg=270元 当天的销售额 8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元; 毛利率 3170元÷21170元×100%=14.97% ;但是，在有的系统中用的是加权平均法;库存的要求 通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任;; 进货的要求:设定 最低进价为上限 最高质量标准为下限;传统的定价公式 进价+毛利=销售价;二、直接数据的分析与策略;月份;部门;部门;比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析 直接分析法： 计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额（%） 间接分析法： 把我商场的销售(或某一个大类、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较;部门;部门;部门;;周转天数=日均库存量/日均销售 周转次数