某证券公司降佣谈判应对参考.docxVIP

最新 精品 Word 欢送下载 可修改 中信金通证券降佣谈判应对参考〔2022版〕 前言 如何缓解客户不断增多的降佣意愿和公司日益下滑的佣金率的矛盾，是公司上下员工思考的一个难题，是靠行情，靠产品，还是靠效劳？近期客户联络中心结合公司客户分级分类效劳，和今年重点推出的效劳产品方案，在前期机构管理部编写的?中信金通证券降佣谈判的应对话术?根底上，增加了降佣应对方法简述、添加了在客户群体分类根底上匹配公司效劳产品的谈判优势，希望营业部结合自身的效劳优势和谈判经验，在目前这种价格竞争局面将在一段时间内持续存在的情况下，灵活运用各类方法和话术，留住客户，提高我们的佣金率。 二、降佣谈判应对方法简述 〔一〕从客户要求降佣的原因着手分析化解： 1、通过了解客户的交易方式、客户类别对应的效劳产品和客户降佣意愿强烈度，尽量转移客户对降佣的关注点； 2、以公司品牌和效劳强调与其他券商的可比性，比方连续3年AA级券商，中国最正确区域券商等； 3、突出交易系统的多样化和优越性； 4、强调券商也需经营本钱； 5、给客户增设降佣条件，降低客户佣金期望，变被动为主动。 〔二〕不同类别客户采取区别对待法： 1、结合公司客户分级分类。与赢家客户谈判略微强势，强调佣金水平与享受效劳的超值；与天骄以上客户谈判强化优质效劳才能真正帮助客户盈利的观念；对至尊客户态度必须柔和，采取协商方式，需确保至尊客户对我司的忠诚度和效劳满意度。 2、结合客户对价格的敏感度。对价格敏感性客户，增设降佣条件，突出我们的难处，同时降低客户的期望；对非价格敏感性客户，可以我司多方面优势强化客户最关注的方面，淡化佣金给客户带来的影响。 3、结合客户的性格类型。对自信、喜欢直奔主题类客户沟通不用转弯抹角，在尝试说服客户失败后，不要太纠缠以免引起客户反感，只能表示我们尽力而为的诚意；对温和、善解类客户，可站在客户角度，灌输交易系统的平安性、投资资讯的重要性和效劳的超值性等理念；对固执、坚持己见类客户，可逐个对公司优势进行阐述，发现客户关注重点，加以引导，假设重点只在佣金，只能采取降低客户佣金期望的手段。 三、降佣谈判中常见类型及应对话术 类型一：客户本身对佣金不甚了解，偶尔听朋友说起或从报纸电视等外界媒体得知，在办理各项业务时，顺带进行咨询或提出降佣要求〔因交易方式的变更也会引起客户费率的改变，故前二次的话题转移，营业部可自行调整顺序〕 应对话术： 客户：我的帐户佣金多少？能降点吗？ 工作人员通过查询客户账户情况，了解客户目前的佣金情况〔掌握资产量、交易量、委托方式、客户类别〕，做好心理应对。 工作人员：**先生/小姐，我先帮您看下，您账户目前佣金是**，我们公司客户一般的手续费都是您这个水平，您一般都是用 委托的吧？〔询问此问题的目的，一方面可以向客户介绍收费相对较低的委托方式，另一方面可以将客户的关注点进行转移〕 客户：是的，根本都用 的。 第一次话题转移： 了解客户是否方便使用 以外的交易通道，推荐适合客户的委托方式 〔一〕客户说明电脑使用熟悉也方便 工作人员：那您可以试着通过网上交易来操作。网上交易更快速、更便捷，不仅可看行情做交易，还有重点个股、短信荐股等多项金翼资讯供您投资参考......〔客户表示兴趣，可以具体介绍网上交易软件的下载和操作〕。 〔二〕客户说明自己没电脑或者单位上网不方便使用电脑 工作人员：这都没关系，我们已经考虑到了，您看看我们的金翼 证券，可是免费提供应您使用的。 客户： 也可以炒股啊？ 工作人员：是啊，现在流行移动办公，装了 证券走到哪都不用担忧看不了行情，我们公司目前有两款免费 炒股软件提供应您：金翼 证券同花顺版和投资堂版。投资堂版的速度更快，功能更强大，如基金申赎、个股资料查询、查新股配号、修改交易密码等功能都有，您还能享受到摇钱术、及时雨、集萃堂等强大的金翼资讯。您 在身边吗，要不我给您装上您马上体验下。 当客户了解我们工作人员为其介绍的产品后，假设客户仍回到降佣的话题 第二次转移话题 客户：哦，那我大致了解了，那佣金问题怎么解决呀？总得给我降点吧…… 工作人员：**先生/小姐，您也知道,我们公司是中信证券的全资子公司，有近2千人的员工规模，我们目前是省内最大的券商，已经连续3年在证券公司分类监管中被评为业内最高级-- “AA〞级券商，也是浙江省内唯一的双A级券商，在2022年证券时报举办的“第三届中国最正确证券经纪商暨中国明星证券明星营业部评选〞中，荣获“中国最正确区域证券经纪商〞称号， 在我们这里，您可以享受到最平安和最贴心的效劳 ，您的资金存放在我们这样规模的大公司里，平安级别要高很多，像当年XX证券 列举一些被收购的证券，仅供参考：大鹏证券、闽发证券、汉唐证券、中经开、华夏证券、天一证券、鞍山证券、