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利用琐细特征营销，有用还是无用？-管理资料  ■案例提供／朱翊敏林泽锐周素红 这个冬天有点冷 G公司是当地一家大型日化产品生产商，主要产品为洗发水、沐浴露、防晒油、洗面奶等， 看着窗外的梧桐一片片地落叶，陈总忽然感觉今年的冬天好像来得特别早。读完二十几页厚的简报，陈总开始闭目思考：公司是否应当采取跟进策略，推出自己的优惠活动？还是另辟蹊径？为了打破市场不利的局面，实现预期的销售目标，公司可以做哪些事情呢？ 充满“冲突”的会场 生产部经理Peter对市场进行分析后，认为差异化是打败竞争对手最好的策略。而公司现有的产品和竞争对手的产品在主要属性方面差异不大，在质量、价格上都属于同一等级的产品，要实现差异化最直接的途径就是对产品进行改良，推出不同功效的洗发水，例如推出针对脑力工作者的防脱发洗发水、针对男士的去头屑洗发水等， 研发部经理Simon虽然同意Peter关于产品差异化的说法，但他认为“推出具有新功效的产品”需要在研发和生产上投入大量资金，而且对销量的促进并不会立竿见影，需要比较长的一段时间。 Simon觉得实现差异化的途径其实有很多，并不一定要对产品做大的改进。他建议，可以在原有洗发水中添加一种“丝质亮泽（SILK）”成分，这样做既不需要投入大量资金，又可以形成与竞争产品之间的差异，还可以显示品牌的高贵与雅致，吸引追求时尚的年轻消费者。去年P公司推出新款润唇膏时就采用了类似策略