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顾问式销售流程与技巧.pptx

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别克销售顾问基础培训;;何为销售?何为顾问式销售?;;销售顾问担当着怎样的角色?;;成功销售的三要素有哪些?;销售三区的定义是什么?;MOT的定义是什么?;衡量服务质量的标准是什么? 客户期望值及实际值的定义是什么? 期望值的来源包括哪些方面? 客户期望值管理及提升的方法有哪些?;实际值的来源包括哪些方面?;上海通用别克销售标准流程及技巧有哪些?;标准流程学习模块;;15;16;;基盘客户开发;基盘客户开发;;来电接听——客户心声 ;;MOT执行标准和所需技能 ;;填写说明;;;28;29;;MOT执行标准和所需技能;;;;练习 老师饰演销售顾问 随机选一位学员饰演客户 演示一段客户进店接待时的情景 每个小组依照《销售流程检核表》予以评分及说明。;36;37;38;39;40;;MOT执行标准和所需技能;;聆听技巧——听的五个层次;;;;;;第一步骤,从客户进门到真正的对话开始 ;在面对你诚恳、善意的语言环境中,你的客户只有如下三个选择。 随便看看(动手开车门,贴近观看车内,专注车型配置表) 听讲解 休息(入座,一杯水,坐下给一份资料,介绍) “我觉得您一定是行家,您近来有8分钟了,有6分钟都在看这辆车,这辆车是我们展厅卖得最好的一辆车了,所以我觉得您肯定懂车,而且您肯定也是业务上需要这样一款豪华商务轿车吧?” 接下来有三种可能的发展主题:这辆车怎么好呢?这辆车多少钱?你怎么知道我需要商务车呢?;第二大步骤 犹豫 问价;第三大步骤 询问;;55;;57;58;;MOT执行标准和所需技能;;62;;;65;66;67;;MOT执行标准和所需技能;;;MOT执行标准和所需技能;;促成技巧 -客户购买信号 -常用的促成方法 -客户暂不决定得应对 客户购买信号;;;77;;79;80;;MOT执行标准和所需技能;;;;86;;88;89;90;;;MOT执行标准和所需技能;;;96;;98;99;;MOT执行标准和所需技能;;103

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