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实战销售技巧培训;经历： 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW全国销售总监 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问 现在是： 北大纵横管理咨询公司 合伙人 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授;第一讲：销售准备 优秀销售顾问具备的条件 制定目标——SMART原则 你确认已经了解这些信息了吗？ 拜访前需要准备的道具 化解客户拒绝，电话约见的技巧 第二讲：建立信任 信任的含义 建立信任路径图 获得客户好感的方法 打开话题的技巧 30S内建立亲和力的秘诀 成功开场白的标准是什么？ 建立信任10大招 ;第五讲：异议处理 如何用提问来了解客户想要什么 如何通过举止透视客户的个人意愿 如何让客户感到自己是赢家 如何摸清客户拒绝的原因 客户常见的三种异议 客户异议处理的六个方法 第六讲：进展成交 如何发现购买讯号 如何分析销售的进展 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局;大客户采购的特征;小客户销售模式;大客户销售模式;销售六个步骤;第一讲：销售准备;销售六个步骤 — 销售准备;访前准备-目标;访前准备-资料;卖点提炼 — 独特销售主张; 练习:写出贵公司产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点;竞争分析——竞争地图;决 策 层; 客户面临的问题……;访前准备-道具;;电话约访五个步骤;绕过前台的技巧;14;出发!;第二讲：建立信任;销售六个步骤 — 建立信任;组织信任 ;建立信任路径图;;信任四大核心;;信任账户;;第三讲：发现需求;销售六个步骤 — 发现需求;客户为什么购买产品?;从需求到采购决策标准;需求三步曲;客户不愿意说的需求 ;;客户中谁是不满的人？;发现需求—开放式问题;确认需求—封闭式问题;问题漏斗;：;倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。。;倾听的作用 ;使用积极的肢体语言 ;摘要复述客户的讲话;适当做笔录;需求分析工具——$APPEALS;竞争要点分析矩阵;Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃;SPIN举例：;需求效益问题（N）;设计你的背景问题;需求效益问???（N）;设计你的难点问题;需求效益问题（N）;设计你的暗示问题;需求效益问题（N）;设计你的需求效益问题;SPIN提问模式;序号;提示;销售访谈计划表;第四讲：介绍产品 ;销售六个步骤 — 介绍产品; ;F： 因为;F： 因为;F： 因为;第三方证实利益;竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）;第五讲：异议处理;销售六个步骤 — 异议处理;异议的种类; ;异议处理“6方法”;第六讲：进展和成交;销售六个步骤 —进展和成交;成功与失败的信号;订单;进展;暂时中断;没成交;成交的前提条件;;目录;;;线人为什么会帮助我们？;线人(教练)的三大作用;决 策 层;;;;以事为主;采购组织内部关系;客户采购组织分析图;找到关键人;; 谢谢大家;谢 谢