销售队伍的建设与管理.pptx

如何带队伍目 的通过研讨、演练，学习和体验带队伍的基本知识，初步掌握组织结构设计、目标管理、员工激励和团队建设的方法。目 录 组织结构设计及岗位设置 目标管理 员工激励 团队建设组织结构设计和岗位设置招兵买马排兵布阵组织结构设计的目标始终如一、高水准的服务及产品 ——顾客满意营业额、利润在适当的时段内，将适当的人安排在适当的岗位上组织结构设计的流程理顺业务/工作流程明确工作内容平衡岗位间业务量起点终点理顺流程--分清流程节点岗位起点终点界定流程节点--明确工作内容岗位1岗位2职责123……职责123……工作站总经理副总经理销售技术财务（出纳）库管销售教师维护保养销售技术热线收银出入库客户培训外围清洁验机上门服务存款/保全盘点/保全员工培训店内清洁送货还缺什么？典型组织结构起点终点平衡流程节点--岗位工作量在流程点上设立一个岗是否可以了？工作量过重 —— 多人一岗工作量过轻 —— 一人多岗岗位设置的考虑因素营业额趋势业务模式营业时间营业高峰和低峰期成本组织结构设计和岗位设置您的公司是什么样子？几个问题红色警报——旺季人手不足！！！总经理一手运作，我们做什么？哪天我休息？——人员排班问题一：人手不足！！——招临时人员？为什么需要临时人员他们做什么利与弊招募来源培训和管理问题二：总经理一手运作，我们做什么？利与弊如何处理好岗位的扩大和丰富不用外出时在店里做什么？问题三：今天我休息？——人员排班目标和目的影响营业额和繁忙程度的因素原则岗位职责说明岗位职责 和回顾与总结休息 休息一下目标管理攻城目标管理是什么为什么目标管理流程什么是目标管理 管理者依据团队或员工的职责分解或设立目标，然后积极提供资源帮助团队或员工达成目标，事后，管理者以原订目标与实际执行成果相核对，进行团队或员工的绩效评价。为什么要进行目标管理 分工专业化 工作有重点 评估有依据 以目标为导向制定行动计划计划实施计划修订目标追踪（资源提供）确立目标目标考核（绩效考核）目标修订考核结果反馈/奖惩目标管理流程第一步：确定目标什么是有效的目标？确定岗位工作目标程序？具体明确的可以衡量的切合实际的可以接受的为人知道的第一步：确定目标1.有效目标的特征目标练习1、请列出公司本季度的重点工作目标2、请列出公司本月的重点工作目标2、确立岗位工作目标程序总经理作中期目标计划部门经理或销售经理向员工说明公司工作目标员工草拟自己的岗位工作目标销售经理与员工一起讨论工作目标确定工作目标明确目标考核标准第二步：行动如何制定行动计划？实施中会有哪些障碍？管理者的作用是什么？1.行动计划如果，“职责”是我们要做什么事； “目标”是我们要做到什么程度；那么，行动计划是我们怎样去做。 将策略细化，成为具体的行动步骤。行动计划表练习 为“目标” 制定其“行动计划”。时间：5分钟练习——纸飞机原料：白纸 1万元/张 产品：2.5万/架 时间：3分钟现在开始招标！方法资源协作能力心理2.影响目标达成的因素3.管理者的作用目标监控：事前、过程、事后把握全局，推进计划实施协调和整合资源辅导员工自我激励和激励下属……第三步：考核与反馈绩效考核 按照公司年度业务目标和对个人提出的工作目标，对一定时期内公司业务目标的完成情况及员工的工作业绩、工作表现和工作能力进行全面、客观的评价。P*Q绩效考核方式月薪=P*Q*岗位工资 P—公司季度业绩系数 Q—季度考评个人系数公司绩效——P值考核 我们大家做的怎么样？ 按公司年/季度目标考核标准打分 将分数转化成P值（0.7--1.3)员工绩效——Q值考核我自己做的怎么样？ 考核的内容 考核的类型和时间 考核的工作流程 考核的内容 工作业绩 工作表现和工作能力 工作表现和工作能力的内容严格认真主动高效客户意识团队协作学习总结练习结合前面的公司季度工作目标和行动计划，编写岗位季度绩效考评表部门经理（销售经理）销售人员(兼培训员）技术人员考核的类型和时间类型：季度考核—以工作业绩为主要内容 年度考核—在考察工作业绩的基础上， 主要考核工作能力的改进与提高时间时间：季度考核—每季度末至下季度首月15日 年度考核—按自然年进行考核的工作流程员工自评销售经理评定绩效面谈 排序定级1.1排序定级--转换Q值1.03A1A-0.97B+1.20.9B1.10.8B-1.03C1D0.970.90.8薪酬体系组成待遇=岗位工资+红包+福利岗位工资月薪=P*Q*岗位工资 P—专卖店季度业绩系数 Q—季度考评个人系数红包红包=T*Q*H*岗位工资 T：时间系数，T=工作月数/12 工作月数=到岗月数-病、事假月数 Q：年度员工绩效考评表现系数； H：年度公司业绩系数。福利1、养老保险 2、失业保险3、免费午餐 4、医疗5、带薪休假其他薪酬方式提成制额定工资+奖金绩效面谈—考核结果