某公司营销管理分析现状.pptx

2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询目录 前言 咨询诊断模型 天和药业营销管理现状分析 问题归纳 原理和原则 建议解决方案 不容回避的三个重点问题 方案实施风险及其应对策略 区域市场操作步骤 项目工作计划 对“一省一策”的理解 天和销售公司运营模型讨论 需经天和公司决策层明确的关键问题 天和销售公司组织架构（讨论稿） 销售考核体系（讨论稿）2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询咨询诊断模型（一）业务管理方法业务分析业务方法分析 管理平台设计和构建 管理体系重建 管理机制重建 关键员工职业生涯设计 关键员工队伍建设 …… 竞争环境分析 竞争对手分析 盈利模式解密 行业生命周期定位 …… 价值创造流程分析 关键业务方法提炼 关键员工业务技能与素质培训 ……表象功能结构 老人吃老本，新人不堪用 管理部门形同虚设 市场开发不力 缺乏有效的过程管理 员工缺乏有效的培训 行为短期化 一招鲜，吃遍天 概念背后缺乏功能支持 缺乏真正的创新能力 缺乏有效的流程和标准支持 …… 凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入手解决问题 缺乏计划和预算 头痛医头、脚痛医脚现象明显 部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联性衰减 企业内部山头林立，部门之间壁垒森严 部门、团体乃至个人利益高于组织利益 内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的激情 “温水煮青蛙” 资源掌握在个人而不是企业手中 缺乏有效的退出机制，你要他让贤，他找你拼命…… 业绩徘徊不前 新产品开发缓慢 效率持续下滑 盈利能力衰减 市场份额被对手蚕食 ……2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询咨询诊断模型（二）目标改变或完善销售管理模式 有现成的、有效管理模式 一些局部问题影响了现有模式的有效性 现有模式完全不能适应当前市场特点问题 暂停、改变 改善提高 总结推广策略 发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案 找到实施变革的突破口 设计目标模式 任务 深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定合作2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询销售公司市场部商务部销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部北京上海天和药业营销管理现状分析（一） 天和药业销售公司当前组织架构2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（二） 省级机构管理模式 各部分管一些省份的销售业务 不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式管理模式管理方式省份市场环境突出问题商务和终端分开 省经理负责制 商务和终端分开管理 浙江 市场基础好 省经理条件到位 商务和终端分开后，缺乏有效协作省经理负责制 省经理负责制 一省被分成若干区域，每个区域由一名业务员负责 湖南、山东、黑龙江、北京、天津、湖北、河北 市场潜力很大，有待进一步开发 市场开拓力度和效果有待提高业务员分区制 一省被划分成若干区域，每个区域由一名业务员负责 无人统管全省各区域 江苏、四川、重庆 市场基础一般 缺乏合适的省经理人选 缺乏区域经营管理人才一省一区制 全省市场不被细分 一人或两人搭档负责全省业务 河南 市场基础差 需要重新认识市场基础，寻找合适的投入点2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询商业和终端分开省经理负责制业务员分区制一省一区制天和药业营销管理现状分析（三） 省级机构管理模式连续谱市场基础越来越好市场工作做得越来越细对市场的管理越来越强管理能力越来越高授权程度越来越高？2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（四） 销售公司当前职能部门市场部商务部当前主要职责 销售资料和文档管理 销售费用管理：广告、差旅等费用汇总和票据审核 终端管理 市场调研 终端人员工作审核 支持业务员组织举办 推广会 广告管理：负责全国性广告操作，区域广告审核和广告内容审核 负责广西地区的与销售有关的公关活动，和协助区域主管开展类似活动 进出口 其他日常管理工作 订单审核、通知发货和应收账款管理 终端费用提成审核 诉讼回款 内部核算2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询问题归纳（一） 销售公司组织和功能不健全 有业务分析，但缺乏对业务的系统研究 有业务员，但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训 有朴素的管理意识，但缺乏系统的业务管理方法 销售管理过于集权，对区域市场变化响应不及时和影响区域经理积极性 考核指标单一、过于简单 缺乏对终端工作的有效管理和考核 政策多变 2021/5/28 梅高机构－博维企业咨询问题归纳（二） 政策调整时对各区域市场的差异性考虑不足 信息交流方向单一，只有自下而上的请示汇报、自上而下的命令，缺乏横向的经验交流 业务精英被提拔到管理岗位时，缺乏有效的评估和培训，影响他们在新岗位的绩效表现 基本业务流程