汽车配件分销渠道.pptx

第四章 汽车配件分销渠道;思考;;;分销渠道;第一节 分销渠道及其类型;二、分销渠道的概念;1.分销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户；实现商品所有权和商品实体的转移。 ;销售渠道中的五种“流”;1.经销中间商; ▽NAPA (National Automotive Parts Association ) 美国国家汽车配件协会 NAPA公司是世界最大的汽车配件及用品连锁销售公司，在美国拥有70多家分销中心，8000多家汽配连锁店及1万多家连锁快修养护中心，常备库存产品在30万种以上，所有产品都通过国际认证体系的权威认证，享有很高的国际声誉。 ▽蓝霸 蓝霸汽配超市连锁有限公司是汽车配件及相关用品的大型专业化经营企业，是美国NAPA在中国设立的唯一分销中心。 ;蓝霸管理;四、分销渠道的类型;（一）直接渠道和间接渠道; 间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个??业环节售给消费者的渠道类型 。 这是消费品销售的主要方式。优点是：;（二）长渠道和短渠道; 短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。 优点是：;直接渠道、短渠道、长渠道;（三）宽渠道和窄渠道; 窄渠道是指生产者在同一流通环节中只选择一个中间商销售自己的产品。 优点是:;中间商;渠道宽与窄的例证：;类型;（四）传统分销渠道和分销渠道系统; 渠道系统主要包括垂直分销营销系统，水平分销营销系统，多渠道分销营销系统。;（1）垂直分销渠道系统;特点是专业化管理、集中计划，渠道系统中的各成员具有共同的利益目标。在垂直渠道系统中，厂商与批发商、零售商之间形成利益共同体，便于把握需求动向，安排生产与销售活动，有利于控制渠道，保证服务水平和削减分销成本。;垂直渠道系统主要有三种形式： (1)管理式垂直系统 它是指由一个或少数几个实力强大的公司依靠自身的影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。 在管理型渠道系统中，渠道成员围绕核心企业从事分销活动，构成一个相对紧密的分销系统。制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及促销、库存管理、定价、商品陈列活动等。如柯达、宝洁。 ;;(2)所有权式垂直系统 它是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。 所有权式渠道关系是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。 这种渠道系统又分为两类：工商一体化经营和商工一体化经营。 ;工商一体化是指制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构而形成的渠道网络，如美国火石轮胎橡胶公司。 商工一体化是指由大型商业企业拥有或统一控制众多制造企业和中小商业企业而形成的渠道网络。 ; (3)契约式垂直系统 它是指制造商与经销商为了获得单独经营达不到的经济利益，通过契约来确定分销权利与义务，形成的分销系统。 契约型渠道系统主要分为三种形式：以批发商为核心的自愿连锁销售网络；零售商自愿合作销售网络；特许经营销售网络。;特许经营销售网络又分以下三种： 服务企业支持的零售商特许经营系统，多出现于快餐业(如肯德鸡快餐)、汽车出租业； 制造商支持的批发商特许经营系统，大多出现在饮食业，如可口可乐、百事可乐，与某些瓶装厂商签订合同，授予在某一地区分装的特许权，和向零售商发运可口可乐、百事可乐等的特许权； 制造商支持的零售特许经营或代理商特许经营，零售特许多见于消费品行业，代理商特许多见于生产资料行业，如丰田公司。 ;（2）水平分销渠道系统; 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 ;一、中间商的功能;二、中间商的类型;企业代理商 销售代理商 寄售商 经纪商;（二）批发商和零售商;（2）批发商存在的意义;（3）批发商的类型;批购批销； 分装搭配； 储运服务； 信息咨询； 承担风险； 财务融通。 简言之：通过购、销、调、存活动，完成商品集散任务。;（5）批发商的特点; 是指从生产企业和批发企业进货,将产品卖给最终消费者或用户的中间商。 根据美国市场学家科特勒提出的标准，零售商可分三大类：商店零售、无店铺零售、零售组织。;（1）商店零售。其形式主要有：百货店、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等。 （2）无店铺零售。其形式主要有：直销、邮购与电话订购、电视营销、网络营销、自动销售等。 （3）零售组织。其形式主要有：正规连锁、自愿连锁和零售商合作社、消费合作社、特许经营组织、商店集团