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2020-01-19;销售准备;;销售准备影响购买者行为因素的模型;销售准备---顾客脑海中的商品概念;销售准备---销售的7个步骤;销售准备——气质类型与消费者购买行为;1，胆汁质型（性情暴躁、动作迅猛）;李逵;2，多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏）;多血质;3，黏液质（稳重性）（性情沉静，有耐心）;粘液质;4，抑郁质（抑制型）（动作迟缓，反复挑选） 1.言行缓慢，优柔寡断;抑郁质;例：消费者行为调查;;高级神经活动类型;19;1、同行成市 古语云：同行密集客自来。 2、街道路口 3、避免坡路开店，避免路面与店面高低悬殊过大 不利于吸引顾客进店，不利于顾客出入 ;店铺选址注意事项 1、交通便利 靠近主要车站附近，方便出行 2、接近顾客聚集的场所 如：剧院、影院、公园、机关、商场等 3、选择人口增加较快地方 如：大型企业、居民区、市政 可提供经营发展潜力 4、选择较少障碍物的街边 提高顾客关注力;;地板层面以及伸手高度层面容易被忽略,销量不会太大； 货架的最上端，由于手够不到，拿东西不方便，销售量最少； 与眼睛平视的层面，一般来销售最大。;４.满陈列;;;;;;;;;　任何小分类，原则上从最下到最上，按最便宜到最贵陈列于货架上。;;;（二）外部顾客信息来源;三、寻找潜在顾客的方法;处理客户异议;案例参考; “他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听，整整听了三个小时。”这位调解员后来向卡耐基介绍：“我先后去见过他四次，每次都对他发表的论点表示同情。第四次见面时，他说他要成立一个“电话用户保障协会”，我立刻赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。他从未见过一个电话公司的人同他用这样的态度和方式说话，他渐渐地变得友善起来。前三次见面，我甚至连同他见面的原因都没有提过，但在第四次见面的时候，我把这件事完全解决了，他所要付的费用都照付了，同时还撤销了向有关方面的申诉，并且还称赞我是“世上最好的谈话员”。 ; 世上最好的谈话员？实际上这个调解员基本什么也没说，但是他做到了一点：专心倾听! 他真诚??客户提出的意见表示负责，这一点是对方能够感觉到的。那位用户自认为是在主持正义，是在维护大众的利益，实际上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种感觉，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了;客户是怎样失去的？;顾客试了很多套出来,在镜子前左照右照, 导购:小姐,你喜欢那一套?” 顾客一看衣服的价格,上下两件衣服,要1千300多,顾客问:打折吗? 导购:您是我们的会员的话,有会员卡可以打9折, 顾客:没有会员卡. 导购:那您可以办一张. 顾客:打完9折后,多少钱? 导购:1170. 顾客:还是挺贵的. 导购:哦,其中裤子可以打7折. 顾客:打7折多少钱? 导购:980元. ; ; 客户异议指顾客针对销售人员及其在销售中的各种活动所作出的一种反应，是顾客对所销售产品、销售人员、销售方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨、提出的否定或反对意见。 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。 ;意识5%;47;48;二、 客户异议的类型;虚假异议很常见;三、顾客异议的成因;;;;处理顾客异议的原则;;;; 典型案例;某经销商在某段时间发现，店里的沙发库存很大，但是一天却卖不出去几张，询问原因，门店导购员纷纷抱怨说，店里只剩下白色的沙发了，而顾客却喜欢黑色。 该经销商马上开会，说明近期深色的沙发不会马上到货，大家务必把库存的白色沙发卖掉，卖掉方法是大家先集中研究一下白色的沙发有什么优点，然后重点推荐，门店导购员们开始纷纷献计。 “顾客说，白色沙发容易脏，是啊，是容易脏，但是黑色的沙发脏了你也不知道!” “白色沙发干净整洁，白色沙发放在客厅里明亮大方。” “白色沙发放在客厅里，显得很有品位，且时尚高雅。” “黑色沙发沉闷老土，给人以压抑的感觉。” “现在流行白色沙发，白色的沙发一天我们卖掉十几套，黑色的沙发很少有人要了，所以您看，我们不卖黑色的沙发了，全是白色的!” 结果可想而知，白色沙发在门店导购员们的重点密集推荐下，很快便销售一空。 ;1、直接反驳法顾客：“听说这种手机辐射得很厉害。” 销售员：“不，这种手机的辐射量完全符合国家规定 （1）特点：针对性较强、能直接说明有关的情况，据理力争，说服力强，可以节约推销劝说时间和精力，提高推销效率，但也容易使顾客产生抵触情绪，甚至得罪顾客，造成推销人员与顾客之间的心理冲突。为此采用此法时必须谨慎。 （2）运用条件：①顾客对公司(企业)的服务、诚信有所怀疑时；②