产品介绍培训讲义.pptxVIP

如何做产品介绍;培训目的：;产品介绍步骤;第一步 准 备/等 待 ;准备/等待什么？;如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？;一、仪表;二、展品陈列;三、专业知识;四、心 态;第二步 初 步 接 触;一、招 呼; 1. 怎样与客户握手？; 2. 怎样交换名片？;1、决策者的作用： ① 节约时间 ② 提高成功率; 第三步 了 解 需 求;一、如何了解客户的需求;眼神 脚步 手 神态 衣着 提问;询 问;二、客户类型分析;男性： 理智，不喜欢销售喋喋不休 缺少耐心 重视商品用途，质量，性能， 价格因素小;女性： 主动，容易受影响 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 质量和售后服务的因素小;三、不同角度的需求;四、创造需求; 客户对数码屋的需求在哪？; 第四步 介 绍 产 品;你 在 卖 什 么 ？;威望类产品 地位类产品 渴望类产品 快乐类产品 功能类产品 成人类产品;数码屋属哪类??？;客户希望购买什么？;二、客户的利益;三、产品介绍技巧;1、它对您的好处是…… 2、当您使用它的时候…… 3、有了它您可以……;1、名片和名片夹 2、笔和笔记本 3、公司简介和产品介绍 4、样品 5、相关证件 质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等 6、工程范例;1、客户双手抱胸 表示对立 2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣 3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求 4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣;第五步 处 理 异 议;一、什么是客户异议？;二、客户拒绝分析;三、正确对待客户异议;四、被拒绝时应保持良好心态;借口 偏见 自我表现 压价 价格偏高 ;六、如何处理异议; 注视对方 表示兴趣 微笑、点头 身体前倾 请教问题 避免打断 守住话题;异议是客户对您及产品的信赖与期望 嫌货人才是买货人！ ;小 心！;1、你目前经常遇到的异议是什么？ 2、你有收集客户异议的习惯吗？ 3、你对异议的处理方法是什么？ 4、客户对异议的处理满意吗？;第六步 达 成 协 议;注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 决定;1、问到产品价格 2、显得不愿离去 3、计算数字 4、同你套关系 5、和朋友讨论;1、摸下巴 2、紧握产品或资料 3、点头、面露微笑 4、凝视商品 5、触摸商品 7、比较商品;三、建议性购买;四、迅速达成协议;第七步 感谢并欢送客户;感谢并欢送客户;一、不与客户争辩;谢谢观赏！