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郑州鼎鸿房地产营销策划有限公司 PAGE 3 PAGE 1 PAGE 3 CENTURY SUNSHINE 世纪阳光不动产永乐加盟店 目录 应对话术 …………………………………………………3 求购来电…………………………………………………3 报纸来电…………………………………………………4 网上信息首次沟通………………………………………4 接待需求登记……………………………………………4 接待房源登记……………………………………………4 预约带看…………………………………………………5 预约磋商…………………………………………………5 预约签借款合同…………………………………………7 预约过户…………………………………………………7 预约物业交割……………………………………………8 新人接待排疑……………………………………………8 中介收费疑虑……………………………………………8 二手房价格疑虑…………………………………………9 拒签代购委托……………………………………………9 客户对业主信房动机疑虑………………………………10 委托上拒填身份证号……………………………………10 看房前拒签看房确认单…………………………………10 签完合同后拒付佣金……………………………………10 拒不按揭…………………………………………………11 拒押房产证………………………………………………11 排斥中介经营……………………………………………12 客户经营…………………………………………………13 业主经营…………………………………………………13 用电表查询业主电话……………………………………13 超标问询…………………………………………………14 佣金打折…………………………………………………14 免代办要求………………………………………………15 独家代理…………………………………………………15 钥匙委托…………………………………………………15 客户问房屋地址应对……………………………………16 时间敲定后一方突然未到………………………………16 陌拜看房…………………………………………………17 看房前客业主双方交待…………………………………17 客业主互留联系方式处理………………………………17 投资性分析………………………………………………18 估价………………………………………………………18 一方急而另一方不急处理………………………………19 客户看上房业主临时涨价………………………………19 客业主协谈影响规避……………………………………19 谈判敏感期，一方避开谈话时应对借口………………20 土地证问题………………………………………………20 自售业主经营 业务流程细节…………………………………………21 业务习惯养成…………………………………………23 业务习惯禁止…………………………………………25 房地产相关概念 房产经纪…………………………………………………3 居间………………………………………………………3 代理………………………………………4 行纪……………………………………………4 佣金……………………………………………5 信息费…………………………………………………5 违约金…………………………………………………6 定金…………………………………………7 订金…………………………………………………7 赠予……………………………………………8 产权共有关系……………………………………………8 住宅的开间……………………………………………8 住宅的进深…………………………………………9 砖混结构住宅……………………………………………9 框架结构住宅………………………………10 低层住宅……………………………………10 多层住宅…………………………………10 小高层住宅……………………………………10 高层住宅…………………………………………………11 西晒………………………………………………11 典式楼……………………………………………12 板式楼…………………………………………………13 房屋朝向…………………………………………………13 跃层……………………………………13 复式…………………………………………………14 错层…………………………………………………14 抵押贷款………………………………………………15 按揭…………………………………………………15 房屋产权…………………………………………………15 二手房……………………………………16 私产房………………………………16 房改房…………