中通市场营销培训课程社会渠道运营管理辽宁鞍山.pptx

中国联通市场营销培训课程社会渠道运营管理中国联通学院课程简介本课程面向一线渠道人员，是为了提升渠道运营能力而开发，内容主要包括：门店陈列技巧、宣传“八步法”、炒店“七步法”、渠道情感维系等，四大部分，可作为渠道一线人员能力提升培训使用。目 录四三一二宣传“八步法”炒店“七步法”门店陈列技巧渠道情感维系门店陈列技巧1门店陈列的内涵及重要性陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。它包含了物料陈列与终端陈列两种形式。冲动型购买是消费行业的重要特点。消费者在达到购物卖场前就决定购买某种品牌的约占30%, 而在这30%的有购买计划的消费者中 , 因受到卖场影响而改变购买计划的占 13.4%。70% 的消费者是在卖场才决定购买品牌 ; 研究表明 : 原来不打算买东西的顾客因为受到卖场气氛的感染而购买的比例占到53%，而且这一数字还有增加的趋势。可见卖场宣传陈列对于销售的促进作用显著陈列所需要做的准备工作周边客户分析掌握物料 终端重点突出原则了解门店周边的信息（客流、客单价、消费习惯、客户群体）根据客户群体，在门店料中选择所需的物料种类根据客户群体，在门店终端中选择所需的终端种类店面展陈——陈列黄金点店外店内临街橱窗门口门头立柱大门台阶正门对面其他立柱左墙面右墙面右过道左过道天花板地面商品陈列的基本原则易取易放陈列的易取性、易放回性易看易选要安全性陈列的易观看、易选择性陈列的安全性展陈“三结合”原则一、结合企业VI规范二、结合客户动线的日常规律三、结合终端视觉营销关键点陈列的安全性醒目性（一目了然）品质感（赏心悦目）影响力（欲罢不能）人性化（温馨便利）视觉营销人性化要考虑以下因素人体工程学：一米原则与一米四原则；视线范围水平120度、上下25度色彩：同色系搭配或彩虹搭配；以光泽度高低排列1、要充分考量人体特点2、遣词用语要温馨得体3、不能给客户带来不便甚至损害其利益视觉营销的品质感要求企业形象、地位相映衬1、符合企业文化理念2、精美、大气（无陈旧、残破、浪费）3、品相丰满（门类齐全、数量充足）4、形式多样化、陈列活泼化、效果戏剧化视觉营销的冲击度要求考虑以下因素照明：坏灯未维修或为省电而在没有客户时关灯、照射角度不对店内平均照明的标准为： 店头为1－2倍；橱窗为2－3倍；陈例柜为1.5－2倍；装饰柜为2－4倍造型：商品多样化、陈列活泼化、效果戏剧化1、营造消费的氛围2、传递情感的同时塑造利益感知3、不断暗示、引导客户宣传时要有情感的传递难得的机遇 购买的好处 终端视觉营销手段1、店面宣传物（店招、橱窗、条幅、幕布、霓虹灯）2、店内宣传物 招牌式POP（远距离吸引客户：易拉宝、水牌、旗帜） 悬挂式POP（营造氛围：吊旗、气球、包装盒） 壁面式POP（焦点信息告知：海报） 柜架式POP（具体信息告知：单页） 影像式POP（综合功能：VCD、激光投影)3、陈列品、演示物4、演出易拉宝（水牌）摆放在门外左侧为首选：店内可摆台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户动线上水牌与海报尺寸匹配，以暖色调（红、橙）打底可形成焦点以收紧客户视线涉及有形产品应与其实物之相结合易拉宝（水牌）摆放大忌忌：顾此失彼应：内外兼顾海报1、张贴于橱窗或水牌内、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁2、一般为墙体中心部位（下沿距地面90－110公分）3、两张连贴时需间隔5公分，要遵循等高原则和色彩图案渐变原则4、破损、脱色，过期海报要及时清理海报放大忌忌：多、杂、乱随意张贴……吊旗1、要结合门店形状、方形可用十字交叉或向心2、要结合客户动线，平行或交叉而不要与其垂直悬挂3、在主、副通道交汇点应当悬挂吊旗的大忌忌：多、密、顺、遮挡……太多、太乱、有遮挡堆头1、应正对大门或销售区中心地带2、高度低于成人水平视线20－30cm 3、顶部应裸露陈列4、要配合POP展示“三角形”摆放”扇形“摆放“梯形”摆放“凸形”摆放宣传物陈列小技巧位置宣传物陈列小技巧海报贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读一字排开形，全部一字排开张贴在一起，在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置品字型。品字型是指三个海报的张贴，这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光田字型，也称十字型，就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的体验场所，对于促销活动，这种效果较好单页/资料架宣传资料统一正面或背面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料X展架/易拉宝门口尽量用易拉宝显得稳重大方，X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展架混放门口的易拉宝摆放1－2个为佳，尽量能摆放到店门外，不要将不同的X展架/易拉宝层叠放置店内X