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— PAGE \* Arabic 1 — 企业市场营销策略实例分析 企业市场营销策略实例分析  菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商  这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。  比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就  是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000  单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜  电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。  O2O：加盟店的作用不仅仅是引流  既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正  的O2O!  很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建  设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下  门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O  也无从谈起!  当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充  沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资!  菜篮网是如何做到的呢?  既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。  像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。  怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对  超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，  这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到  数吨是司空见惯的事情。  虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。  对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。  加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对  加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更  多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。  对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。  当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导  消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲  击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品  爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。  至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配!  创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。  菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分  配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的  积极性，实现了双赢。  高频次接触和服务质量赢得口碑  通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。  菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。  我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营数据(2015年7月8日)：当天订单量为4690，独立UV为9344，转化率为50%。  菜篮网的高转化率是如何实现的呢(京东为2%?5%)?CEO姜晓宇很肯定地说：“靠服务!”  在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户满意度、员工积极性、培养人才。  没有具体的销售目标，就是为了将服务做到极致!  比如，菜篮网创造了生鲜电商的几个第一：第一个提出所有生鲜产品无理由退换货。只要顾客打服务电话，确保在30分钟内解决问题。  如果顾客不愿意更换产品，坚持要退货呢?姜晓宇表示：“无条  件退款，在4个小时内把钱退到客户指定的任何地方(比如菜篮网会  员卡、银行卡、支付宝等)，一切为了方便用户。”  菜篮网还是第一家全场没有运费(网站上就没有运费这一项)的生鲜电