全国2014年4月自学考试00186国际商务谈判试题答案.docVIP

全国2014年4月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是（A）1-4 A．尼尔龙伯格 B.马什 C．迈耶 D.盖芬 2．与关系型对手谈判的禁忌不包括（D）2-53 A．让步过多 B.不主动进攻 C．对热情态度掉以轻心 D.不听取对手的建议 3．谈判者最适宜的年龄范围是（D）3-64 A．25~50 B.25~55 C．30~50 D.30~55 4．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是（B）3-116 A．方形谈判桌 B.圆形谈判桌 C．U形谈判桌 D.不设谈判桌 5．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫（C）4-140 A．报盘 B.递盘 C．实盘 D.虚盘 6．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的（C）5-198 A．60％以上 B.70％以上 C．80％以上 D.90％以上 7．不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是（B）6-239 A．美国人 B.法国人 C．德国人 D.英国人 8．以下各项中，不属于银行担保的是（A）7-313 A．套期保值 B.投标担保书 C．预付款担保 D.履约保证书 9．将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自（D）6-242 A．日本 B.韩国 C．荷兰 D.美国 10．“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的（D）1-14 A．平等互利原则 B.灵活机动原则 C．依法办事原则 D.友好协商原则 11．以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（C）2-33 A．不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 C．不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品 12．筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（D）3-97 A．时序法 B.类比法 C．查重法 D.评估法 13．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（A）4-149 A．等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高 C．大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益 14．在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（B）5-205 A．封闭式发问 B.澄清式发问 C．强调式发问 D.探索式发问 15．素有“契约之民”雅称的是（C）6-257 A．希腊人 B.瑞士人 C．德国人 D.波兰人 16．原则型谈判又称（B）1-8 A．让步型谈判 B.价值型谈判 C．立场型谈判 D.软式谈判 17．以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（B）2-36 A．大陆法强调判例的作用 B.日本采用的是大陆法 C．英美法强调成文法的作用 D.苏格兰采用的是英美法 18．被称为谈判者“坚守的最后防线”的是（C）3-104 A．最高目标 B.可接受目标 C．实际需求目标 D.最低接受目标 19．表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是（A）5-224 A．拳头紧握 B.两手手-并拢 C．吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前 20．认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是（A）6-293 A．犹太人 B.非洲人 C．澳洲人 D.南美人 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。 21．商务谈判中必须避免出现的心理状态包括（ACD）2-51 A．信心不足 B.畏手畏脚 C．热情过度 D.不知所措 E．期望过高 22．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（ABCD）5-194-195 A．互做让步 B.获取信息 C．寻求共同点 D.代替“NO” E．创造双赢解决方案 23．非固定价格也称“活价”，其包括（ACE）7-320 A．暂定价格 B.不规定价格 C．具体价格待定 D.价格调整条款 E．部分固定价格，部分非固定价格 24．谈判人员应具备的基本观念有（ABE）3-61 A．忠于职守 B.团队精神 C．谦虚谨慎 D.任劳任怨 E．平等互惠 25．下列有关报价先后的说法中，正确的有（ABCD）4-137 A．预期谈判会各不相让，则己方应先报价 B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价 C．一般而言，发起谈判的人应先报价 D.按照惯例，应由卖方先报价 E．若谈判双方都是行家，则己方应先报价 三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26．借助式发问5-205 答: 是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。 27．合同风险7-307 答： 指在磋商签订有关合同时