大客户的开发.ppt

大客户的开发与维护;提纲;销售思维与心态研讨;一. 销售的思维层次;2.客户的核心感觉;3.关键时刻的关键动作;4.如何以关键动作创造感觉;4.如何以关键动作创造感觉;4.如何以关键动作创造感觉;二.销售人员之核心心态;二.销售人员之核心心态;二.销售人员之核心心态;二，销售人员之核心心态;三. 总结—大客户销售的思维转换;四.有备而战;四.有备而战----（一）我对客户;2. 客户分类及筛选方法;二. 有备而战(二)—策略与计划;二. 有备而战(二)—策略与计划;二. 有备而战(二)—策略与计划;二. 有备而战(二)—策略与计划;四. 有备而战（四）—访前准备;四. 有备而战（四）—访前准备;销售技巧;安排约会;安排约会;二、业务拜访步骤;二、业务拜访步骤;二、业务拜访步骤;二、业务拜访步骤; (2)如何探访需求 目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求 方法: ;探访需求提问架构;注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主，以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 尽量将客户之价值和代价量化;