来自世界上最成功企业内部的营销秘诀.pptxVIP

来自世界上最成功企业内部的营 销 秘 诀Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the Worlds Most Successful Company 未验证的生活是不值得过的。 ——柏拉图第一篇 时间、目标与计划第一章 我们的首要目标：市场主导第二章 抓紧时间，争取成功第三章 我们的第一选择：推销微软第四章 变目标为现实第五章 微软的秘密武器第一章 我们的首要目标：市场主导权 “在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。” ——阿尔伯特·爱因斯坦目标管理（MBO） “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”目标管理-九步过程法步骤1 制订目标步骤2 明确关键性成果步骤3 评估优劣势步骤4 确立行动方针步骤5 规划资源步骤6 确立达标期限步骤7 编制计划步骤8 监督结果步骤9 落实奖赏步骤1 制订目标常见的生意目标示 例销售量今年完成100万美元市场份额明年达到35%利润率保持15%的税前利润客户数量今年成交50家新客户客户规模《幸福》200家最大公司中的20家雇员数量今年增员20名市场资本总额明年获取2000万美元的综合采购单步骤2 明确关键性成果目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤示 例1.制订目标 每月售出价值10万美元的产品,成为 公司的优胜者.2.明确关键性成果 每月成交2笔新业务.3.评估优劣势 虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更 具优势.4.确立行动方针 采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用 户群”,以 帮助自己调整时间.5.规划资源(时间,人力和资金) 把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于 开拓新业务.6.确立达标期限 8月1日之前实现销售目标.7.编制计划 已经编制好计划,并且做好了销售活动的时间安排.8.监督结果 与销售经理每周审核一次进展程度.9.落实奖赏 一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行.步骤3 评估优劣势是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资金）。是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。步骤4 确立行动方针你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。步骤5 规划资源资源包括；营销时间、差旅费等都有限。记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。步骤6 确立达标期限考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会；提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。步骤7 编制计划从思想上重视夺标的机会，对承诺达标的一种确认。有助于与别人交流；有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面。步骤8 监督结果如果开始错失关键性成果，那么就必须足够频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取修正措施。营销报告销售形势预测营销报告定期销量新业务量销售组利润/产品利润营销成本促销成果抱怨和表扬生产力和非生产力营销活动季度运作报告销售形势预测无论如何：推销员必须乐观向上！销售预测建立在组合因素基础之上：有效客户的数量出色的销售计划预期的销售记录以往的销售数据上一次销售经历步骤9 落实奖赏落实奖赏将激励你实现自己的目标。没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工作。切记： 不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标，构思计划，争取成功！第二章 抓紧时间，争取成功 “我们必须把时间作为一种工具，而不是一把躺椅来加以利用。” ——约翰·菲·肯尼迪浪费时间的10大因素（由美国1万名商务主管评选）优先顺序变来变去电话干扰缺乏优先性或目标尝试过度不速之客无效授权桌面零乱缺乏自律性无法说”不”文山会海你的时间都到哪去了为了管理好时间,必须自觉而清醒的努力,以控制生活中的活动事项.35计划时间实际运作所需时间20500100150完成任务所花费的全部时间计划你的工作日有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动事项，以便你优先处理当务之急的任务。不过，花时间计划工作日是一件需要付出承诺与磨练自觉注意力的事情。大多数销售员并没有花时间去计划他们的工作日—尽管他们知道计划活动的优势。克服精力分散个人原因的精力分散：办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面的干扰。超越自己直接控制范围的精力分散：公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客户们所关心的问题