某工程机械有限公司营销培训课件.pptxVIP

营销培训 一、认识销售 二、销售流程 1、销售部主要工作 2、营销基本知识 3、销售人员心态 4、销售人员7大新素养 5、销售人员8种力量 对外 对内 在市场代表公司形象的作用； 帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感 我们产品的销售情况和库存的了解 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 客户档案的建立 有关与客户保持良好关系方面的情报 销售员基本工作职责 1、礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥； 2、注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象； 3、严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作； 4、积极配合公司的活动安排； 5、熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比； 6、宣传资料摆放到位； 7、售点形象工程维护到位； 8、及时向上级反映消费者的建议与意见。 1、销售部主要工作 2、营销基本知识 3、销售人员心态 4、销售人员7大新素养 5、销售人员8种力量 技巧层 策略层 观念层 鸡蛋饼的故事 生产观念 产品观念 营销观念 卖石头的故事 观念层 策略层 生产观念 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上 生产观念在一定情况下，也会发挥作用 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 谁眼中的质量? 质量是不是越高越好? 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。 顾客导向 竞争者导向 常见的四类人 特点 应对 孔雀型 话多，追求时尚 赞美＼倾听 老虎型 说一不二， 喜欢驾凌别人 顺从 猫头鹰型 长于思考，懒于决定 耐心 卡拉型 平和，老好人 殷勤＼帮他拿注意 中国式营销 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 1、销售部主要工作 2、营销基本知识 3、销售人员心态 4、销售人员7大新素养 5、销售人员8种力量 对自己的态度 ——积极与正面思考 积极的人象太阳，走到那里都发亮 消极的人象月亮，初一十五都一样 凡是可能性的思考，不要说“不” ——敢于冒险,敢于试错 小错不断，大错不会犯。 ——自信心的建立 把气质拿够：一不怕死 二不要脸 把感觉作到位：声音要大，目光要亮，手势要多，绘声绘色、手舞足蹈 人至贱则无畏，不要把自己当回事 对销售的态度 消除营销职业倦怠感老油子 消除营销职业老化症 多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息 说话灵活，能言善变 个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔 了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点 有不怕失败，不怕气馁的心态 喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格 对客户的态度 据调查，销售人员对客户的拜访频率 ----80%的销售人员对客户只拜访一次； ----8% 的销售人员对客户只拜访两次； ----5% 的销售人员对客户只拜访三次； ----2% 的销售人员对客户只拜访四次。 而成功往往是不断地拜访客户中实现的 不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系 要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住 对公司的态度