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销售管理销售准备会计学引例一年春节临近，有一个茶叶销售员想把茶叶卖到一家设计院，希望该院作为福利分发给该院职工。于是他来到这家设计院的工会办公室，发现里面有两人，一人四十左右，另一人五十左右。他径直走到那个五十左右的人身边，毕恭毕敬地问候过后，拿出试用茶叶泡上一杯茶，递给他品尝。那人品尝之后，感叹口感不错。茶叶销售员接着问是否买一些作为员工过春节的福利呢？没想到品茶者指着那个四十左右的人说，“这个问题要问我们主任啊！”第一节销售过程销售过程（sales process）是指的销售人员进行销售活动时所采取的一系列行为步骤。尽管有很多因素会影响销售人员的销售步骤，但确实存在一系列有逻辑顺序的行为，如果能按这种顺序去做，将会大大提高销售成功率。销售过程的各步骤是相互联系的，完整的销售过程具体包括以下五个步骤：销售准备、销售展示、处理异议、促成交易、售后服务与跟踪。（见图7-1）。第二节 寻找潜在顾客 第二节 寻找潜在顾客一、寻找潜在顾客的重要性所谓潜在顾客是指对产品或服务具有需求、购买力以及购买决策权的顾客。寻找潜在顾客是销售的起点，只有寻找到恰当的顾客，才有可能顺利完成销售任务。但是寻找潜在顾客不能盲目进行，必须根据其信息来源途径去寻找。第二节 寻找潜在顾客二、潜在顾客信息来源途径（一）内部来源（二）外部（二）外部来源1.顾客推荐2.电话簿及各种名录3.贸易展销会4.探查走访5.自我观察6.其他产品的推销员（一）内部来源1.公司销售记录2.广告反应记录 3.客户服务电话记录4.公司网站第二节 寻找潜在顾客（一）寻找范围的限制性（二）寻找途径的灵活性（三）寻找意识的随时性（四）寻找方式的连锁性（五）寻找活动的有序性三、寻找潜在顾客的原则第二节 寻找潜在顾客四、寻找潜在顾客的方法销售人员寻找顾客的方法是多种多样的，其中常用的方法包括：逐户走访法、无限连锁介绍法、利用中心人物法、委托助手法、贸易展览法、电信访问法、资料查阅法、利用中心人物法、广告开拓法、个人观察法、市场咨询法、活动寻找法。第二节 寻找潜在顾客（一）逐户访问法1．逐户访问法的含义：逐户走访法也称作“地毯式”访问法，或贸然访问法、普遍寻找法等。是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问可能会成为顾客的某些个人或组织，从中寻找自己的顾客。这种方法是古老的销售方法之一，也是每个销售人员都曾经使用过的最基本的访问销售方法。逐户访问法的理论依据是平均法则。优点缺点（1）能够客观全面地反应顾客的需求状况。由于被访问者与顾客不相识，不会碍于情面而说违心的话。（2）有更大的选择余地，可借机进行市场调查。（3）可以训练销售人员的销售技巧和能力。（1）盲目性大。因为不了解被访问者的情况，会做很多无用功，浪费时间精力。（2）容易被拒绝。很多人不愿意被销售人员贸然访问，因此容易被拒绝。第二节 寻找潜在顾客无限连锁介绍法的含义 无限连锁介绍法是指销售人员请现有顾客、朋友或其他人介绍未来的可能顾客的方法。如图7-2所示。2.无限连锁介绍法的主要运用途径（1）通过现有顾客去寻找潜在顾客（最佳）。（2）通过朋友的交情去寻找潜在顾客。（3）通过其他销售人员去寻找潜在顾客。 3．无限连锁介绍法的方式 无限连锁介绍法的方式主要有以下两种： （1）间接介绍。 （2）直接介绍。4．无限连锁介绍法的利弊无限连锁介绍法的优点是： （1）效果良好。 （2）避免了盲目性。 （3）容易赢得信任。 这种方法的缺点是： （1）难取得有力的介绍。 （2）易互相牵累。 （3）销售人员较被动。 5．利用无限连锁法应注意的问题 （1）建立良好的顾客和人际（2）让你的介绍人感觉轻松。（3）感谢或回报你的介绍人。 第二节 寻找潜在顾客 利用中心人物法的利弊 利用中心人物法的优点是：（1）集中精力。（2）利于成交。 这种方法的缺点是： （1）中心人物难以寻找。 （2）中心人物难以确定。 3．利用中心人物法的适用范围 此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。此法通常配合其他方法一起使用。（三）利用中心人物法利用中心人物法是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。第二节 寻找潜在顾客（四）委托助手法含义 ：委托助手法，亦称推销助手法或推销信息员法。缺点优点（1）难以选择到理想的助手。（2）销售人员较被动。（1）提高工作效率。（2）避免了陌生拜访的压力。 适用范围委托助手法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。第二节 寻找潜在顾客贸易展览法贸易展览法的含义贸易展览法是指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。缺点优点效率很高。