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PAGE PAGE 1 健身俱乐部整体分析和决策方案 健身俱乐部整体分析和决策方案目前，随着社会经济的快速发展，人们生活水平的不断提高。全民健身已经成为一种时尚。在这种趋势下，健身俱乐部、健身会所犹如潮水般的兴起。在我们生活的上海，这个国际化的大都市，一夜之间涌现出一家又一家的健身会所，好似天女散花。然而从健身行业的初始经营管理到今天，有很多家会所都先后出现了不同程度的业绩下降、会员流失、教练流失、恶性竞争等现象。导致此行业产生低迷状况。然而健身市场的低迷并非是行业本身的缺陷，而是因为经营和管理的直接原因。健身房的经营其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括健身房选址是否准确，收费是否合理，环境是否舒适，设施是否齐全，经营项目是否具有诱惑力，健身指导是否专业，服务是否周到。其中健身会所的营销和宣传手段也是一个比较重要的因素。接下来我来谈谈销售部门的工作。作为公司的经营框架，市场部是至关重要的一个部门，是企业经营的生命线。也可以称为一线战斗部队。然而这支部队的人员整体素质和技巧的要求是很高的，代表了公司的形象。就目前整个行业来看，会籍顾问的人员流动性非常大，作为公司没有做好培养人才、留住人才、发展人才的工作。没有产生一支冲锋陷阵的精锐部队。很多俱乐部主要原因是对会籍顾问不太重视，包括培训体系、薪金因素、管理制度、个人发展空间因素、人才培养，导致会籍顾问流动性大，招一批，走一批。很多的经营者觉得只要俱乐部有几个好教练，生意是教练做上去的，其实这种观念是错误的，从企业经营的角度来讲，效益的好坏取决与“功在管理，败在销售”，如果想让俱乐部良性的经营下去，就必须要有一批高素质的会籍顾问，因为他们是俱乐部的桥梁，他们也是俱乐部生命力的一部分。在做外场推广的时候，完全代表的是俱乐部的形象，在内场带客参观和销售卡的时侯更是重要，他们要做到每一位来访者能详细的了解俱乐部，并使其产生兴趣，他们是俱乐部销售很重要的一部分，会员入会后的跟近工作也需要他们去很好的完成，所以我提以下建议仅供参考：1、俱乐部要认识到会籍顾问在俱乐部的重要性，要给他们一个很好的定位，建立一套完整、有激励的薪金制度。2、要培养会籍顾问的专业性、健身常识、服务技巧、沟通能力、销售技巧、心态培训以及对企业的忠诚度。3、俱乐部要建立一套完整的销售体系，让会籍顾问知道做什么，该怎么做，并系统化管理。4、培养一个合格的会籍顾问不是一天两天的事情，要不断发现问题，不断培训，提高他们的综合能力，而不是业绩不好就要吵他们的鱿鱼，这样会让他们在担惊受怕中工作，会导致跳槽，我要让他们不断的学到新的知识，要不断鼓励他们，让他们有归属感和使命感。5、俱乐部要给优秀的会籍顾问提供发展的空间，能在俱乐部找到收获感、成就感以及对俱乐部的忠诚度。这是对他们付出成绩的肯定。6、“不想当将军的士兵不是好士兵”所以好的苗子我们要提拔，要让他们觉得俱乐部是重视他们的。7、发扬亮剑精神，“狭路相逢，勇者胜”“做到逢敌必亮剑，不是敌死就是我亡”把这支队伍培养成“野狼团”的气势，个个都是嗷嗷叫的，“没有业绩，但精神在”。并使这种精神成为销售团队的一种文化传程下去。对于会籍顾问，我觉得以下几点是他们必须做到的：1、对企业要有忠诚度。2、不断提高自身素质，让你的客户从第一次与你握手开始，就给客户有良好的感觉，让他们喜欢你，信任你。3、要有很强的企图心和挑战心态，不怕挫折，要有很强的目的性，要做到“我一定要”的决心。4、做到“帮助你的客户得到他所想得到的东西”要用自己的专业性、热情来打动你的客户，有针对性的介绍俱乐部的健身项目和服务，帮助他们下决心，告诉他们你能帮助他们坚持锻炼，这时候价格已经不是最重要的。5、不断培养自身的沟通能力，学习更多的知识，这样可以在与客户沟通时产生话题，才能与客户找到共同点，他们才会更加喜欢你，信任你。要定期打电话回访、问候你的客户，提醒他们坚持锻炼，让你的会员感觉到你在真正的关心他们。跟进会员要有计划、有安排性的进行，而不是想起来了就给某某会员一个电话、短信。随着天气的逐渐转冷，很多行业都慢慢进入销售淡季，对于我们健身行业来讲当然也不利外。针对这一客观特定的行业规律。我们要做到淡季不淡，首先要打消所有员工对习惯性“淡季”这两个字在他们心中的阴影，不能把这两字当顺口溜说。要把心态和气势调整到旺季的状态，就当它旺季做。下面我就来淡一下战斗策略：1、让会籍顾问主动走出去做宣传工作（外场）。我们通常认为年底要过冬了，人们健身意识淡了，人也懒惰不想动了，健身卡不好销售了等潜在因素。直接影响到业绩下降。快速发展销售人员数量是硬道理，扩大宣传范围、力度。不能只在家守株待兔，一定要让他们主动出击。2、对我个人来说，在保证销售人员打好每一天的仗之外，主动走出去开发一些附近优质企业的团体客