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《汽车营销与服务》期末考试试题（ A） 学院（部） 2016～2017 学年第 一 学期 年级专业： 姓名： 学号： 题号 一 二 三 四 五 总分 评卷人 得分 一、填空题（ 1 分× 20） 得分 1、私人消费者购买行为的类型 、 、 、 和 。 2、4P 营销要素是 、 、 和 。 3、 4C营销组合是 、 、 和 。 4、典型的汽车产品生命周期可分为 、 、 和 四个阶段。 5、汽车新产品的开发方式有 、 、 和 。 二、选择题（ 2 分× 10）  得分 1、汽车销售工作的中心内容是 ( )。 A、了解客户 B、整车销售 C、售后服务 D、信息反馈 2、别克是（ ）的汽车品牌。 A、美国福特汽车公司 B、美国通用汽车公司 C、德国大众汽车公司 D、日本丰田汽车公司 3、消费者的社会阶层、生活方式、个性和偏好属于（ ） A、心理变量 B、地理变量 C、人口变量 D、行为变量 4、汽车品牌中最基本、最重要的要素，是（ ） A、品牌名称 B、品牌标识 C、品牌图标 D、品牌标志 5、如果公司采用一个已有的品牌作为刚推出的新产品的品牌，这属于（ ） A、新品牌策略 B、品牌延伸策略 C、多品牌策略 D、品牌再定位决策 6、（ ）于 1999 年把“四位一体”服务理念带到了中国。 A、广州本田 B、上海大众 C、一汽大众 D、东风标致 7、在汽车发展过程中，经历了三次蜕变阶段，其中第三阶段则强调（ ）。 A、速度、功率、造型和尺寸 B、效率和质量 C、安全、环保和节能 8、汽车制造商及其下设的各地的销售机构直接向最终用户销售汽车的模式是 （ ）。 A、直销模式 B、代理模式 C、经销模式 D、品牌专卖模式 9、以下哪一项属于处理客户异议正确的做法（ ）。 A、与客户争辩 B、不置可否 C、讲竞争对手的坏话 D、显示整体优势，强调积极的一面 10、汽车生产企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费者，称为（） 渠道。 A、直接 B、一层 C、二层 D、多层 得分 三、判断题 （2 分× 10 ） 1、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。 （ ） 2、交往能力是天生的， 能否成为优秀的销售员取决于一些先天能力 。（ ） 3、销售人员应先坐下，然后请顾客入座。 （ ） 4、了解市场运行的基本原理和营销方法，是销售员获得成功的重要条件。 （ ） 5、“一切以服务为宗旨”是汽车营销销售活动的出发点和立足点。 （ ） 6、销售员与客户沟通中要注意公关的能力的培养， 接受公关的训练， （ ） 7、汽车工业的发展历程可以分为四个阶段：汽车发明和手工生产时期、大众 化和大批量生产时期、多品种生产时期和精益生产时期等四个阶段。（ ） 8、就普遍意义讲，男性顾客购买动机不如女性强烈，比较被动。（ ） 9、“我相信这车的底盘是坚固的，但是过不久，零件就会出故障，就需要修 理费了。”此顾客的态度类型是异议。（ ） 10、满意度与期望值有着密切的关系； 期望值较低，满意度相对就较高。（ ） 四、简答题 （ 10 分× 3） 得分 1、六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位介绍内容 2、汽车品牌策略有哪些并举例说明。 3、顾问式汽车销售流程的主要内容 得分 五、案例分析题（ 10 分× 1） 1、乔·吉拉德（ Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员， 他平均每天要销售五辆汽车 ，他是怎么做到的呢连锁介绍法是他使用的一个方 法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25 美元。 美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到 25 美元。 乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢’我一定告诉他‘很抱歉，约翰 没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取 25 美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。” 哪些人能当介绍人呢当然每一个人都能当介绍人，可是有些人的职位 ，更容易介绍大量的客户。 乔·吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。 因此，汽车销售人员不能只是局限于直接顾客， 要善于运用广泛的社会关 系。 请结合案例回答以下问题： （1） 在上述案例中，乔·吉拉德采用的是哪种寻找客户的方法（ 3 分） （2）请再列举三种有效收集资料的具体方法。 （7 分）