CIPS采购与供应关系管理(论述题纲).pdfVIP

1、画出供应定位模型，并论述企业如何应用定位模型来决定与供应商的关系。 解答 ：画图如下： 如何应用定位模型来决定与供应商的关系： (a) 战略关键。此类物资成本高，对企业利润贡献大，同时供应市场风险大，对企业至关重 要。所以企业应开发和管理与供应商长期、紧密的关系，寻求双方利益最大化。 (b) 战略安全。此类物资成本低，对企业利润贡献小，但供应风险大。所以与供应商建立长 期合同或长期的关系协议，保证供应安全或开发备用供应商。 (c) 战术收益（战术利润） 。此类物资成本高，对企业利润贡献大，但外部供应丰富。所以 企业不需要与供应商保持长期紧密关系，重点在于获得最好的供应条款。 (d) 战术获取。此类物资低价值、低风险。企业可通过各种手段对此类物资实现最小化的管 理。 战术关系的挑战（ P66） 战术获取： 确保问题最小化 宗旨：组织和放行，与供应商建立信任的关系 方法：采购卡，框架合同 战术利润： 在预算内节约成本或创造利润 宗旨：交易与利润驱动。投入时间与精力，取得低价格。 方法 : 寸步不让，据理力争 改进不利局势：提高吸引力和更换供应商 1 2 、定义“利益相关者” ，指出采购过程中的 5 种类型利益相关者以及他们各自的需求。 解答： “利益相关者”是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。 （1）外部客户 外部的客户会要求货品和服务符合他们的标准以及在需要时交付。 （2 ）非技术专家的内部客户 ——会计师、质量经理、物流经理 会计师会要求低成本、长期付款、低库存以及禁得住推敲的程序。 质量经理会向供应商要求质检程序与记录的证据， 有能力提供样品、 检验货品和服务 以及改进绩效。 销售人员会要求满足客户的需求、 在销售中给客户更多的利益、 降低单位成本来增加 利润以及一个清晰的指导方针。 （3 ）技术专家 ——工程师。 工程师会要求质量、 可靠性、 满足他们的特殊要求并在选择供应商中担任一定的角色。 （4 ） 内部供应商 （5 ）外部供应商 对于外部供应商，我们需要关注： 1） 采购组织必须准时全额支付。 2 ） 增加供应商的业务。 3 ） 与盈利的客户合作。 4 ） 交付符合意愿质量的产品和服务。 5 ） 建立信任。 6 ） 与客户保留一定的缓冲量，避免卷入竞争。 7 ） 考虑其他客户。 8 ） 供应商与内部客户的关系 2 3 、画出供应商偏好矩阵，针对矩阵中四个象限中的每一个象限，简要解释供应商对采购方 的看法及其对采购方的意义。 高 开发 核心 客 户 的 吸 引 躁扰 盘剥 力 低 业务规模 开发： 供应商视购买方具有吸引力， 尽管销售价格低。 供应商会努力赢得更多业务。 可能有很 多理由 ,, 可能购买方正处于一个发展的市场当中或者供应商试图进入的市场当中。 在这种 情况下， 供应商愿意花时间和精力发展关系甚至建立长期联盟、 合资企业或者伙伴关系。 从 购买方的立场看，供应商可能会提供很多让步。 核心： 供应商视购买方对他们的成功非常重要。 他们会尽最大的努力保持甚至增加与购买公司 的业务。 他们也许还有专门的人员或部门负责这个购买者。 如果采购方想要建立关系，