市场营销培训讲义 第十一章 促销策略.pptxVIP

促销导入案例：西铁城表的促销;第十章 促销策略;第一节 促销;企业搞促销活动的根本程序 确定目标受众 确定沟通目标—知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购置 设计促销信息—信息内容、信息结构、信息形式 选择促销信息传播媒体—人员、非人员沟通宣传渠道 收集反响信息、评估 促销的常用策略： 1、推动策略 2、拉动策略 消费品相对有效的促销手段次序： 广告、营业推广、人员推销、公共关系。 工业用品相对有效的促销手段次序： 人员推销、营业推广、广告、公共关系。;第二节 人员推销 ;第二节 人员推销 ;;马德其：在推销中成长;工业品推销员技能 一、弄懂谁是我们的潜在客户？满足以下三点。 1． 有购置需求者。 2． 有购置能力者。合格的客户是一定有购置能力的，但是有购置能力的并不代表他就会购置你的产品，因为符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。 3． 有购置决策权。必须明确谁有建议权、谁是决策者。否那么如果竞争对手与对方决策者有较多的沟通，你与建议权者的再多沟通可能毫无意义。 寻找客户的主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、 簿等。　;二、做好前期准备　 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售需要了解的制约因素更多，如，可能买主