寻找顾客及顾客资格审查.pdfVIP

第二章 寻找顾客及顾客资格审查 要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的基本内容（ MAN法则）。 第一节 寻找顾客（的方法） 在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象（推销受体）做了简单介绍，显然，并 非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都可以成为你的顾客（目标顾客、准顾 客、潜在顾客）。在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力 购买该产品的组织和个人称为顾客。 寻找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始， 也是一个老推销人员推销活动的延续 （统 计资料表明： 一个企业若不持续开拓市场， 每年将会失去 30％～40％的顾客）。推销人员在寻找 顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的一般方法。 但并不是每一个推销人员天生都具有 “火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过 程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。 疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬