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客户沟通技巧第七章 客户需求分析销售是98%的了解人性+2%的产品知识7.1 客户需要什么 因为销售渠道越来越多，商品让人眼花缭乱，客户的选择也多了，所以，很多店面的销售人员抱怨现在的客户越来遇难伺候了。 店面销售人员可以为客户做什么？ 客户的真正需求是什么？ 这些都是我们需要思考的问题。 7.1 客户需要什么 与客户沟通时，我们只有对客户的心理需求了如指掌，才能捕捉到客户的需求信息，然后在向客户介绍的过程中有所侧重。为了让大家能够更好地明白识别客户需求的重要性，请大家认真阅读案例7.1. 7.1 客户需要什么 案例7.1说明了销售的真正目的是满足客户的需要，要使客户接受营业员和营业员的产品效劳，以到达满足客户需求的目的。真正能打动客户的不是营业员的夸夸其谈，而是营业员能满足他的需求。 7.2 客户的需求 客户的需求往往是多方面的、不确定的，不需要去分析和引导。客户的需求分析是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购置产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步开掘，将客户心里的想法以精确的方式描述并展示出来的过程。客户需求分类按形式分为潜在需求和明确需求。如客户购置一台洗衣机，容量和胜点节水的对洗衣机的明确需求，而当洗衣机不转动时，客户才发现内部纯铜电机的重要性，这就是客户对于购置洗衣机的潜在需求。客户需求内容 客户需求的内容主要有：求尊重、求舒适、求卫生、求平安、求亲切、求方便、求享受、