客户积累经营培训课程.pptxVIP

客户经营的法那么课程大纲:一.建立一个财富(方案)及准客户的“养育〞二.拜访(客户经营)的三、六法那么三.建立一个客户档案、做好客户管理一.建立一个财富(方案)及准客户的养育 .财富的建立.准客户的养育 .财富的建立分类建立缘故类(五同):)把所有你能想到的人都写下来)把你写下来的人进行分类)按类别建立档案(财富)转介绍类(不断充实财富)转介绍的步骤及转介绍话术转介绍的步骤六步骤准客户转介绍法取得认同和肯定提供姓名或范围资格确认〔深入了解〕询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤.取得客户认同 “这么长时间的接触〔或我为您效劳〕，你认为我的为人怎么样〔或我的效劳怎么样〕？〞.提供姓名或范围 “在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？〞〔或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？〕.资格确认 “你能告诉我他的一些具体情况吗？〞〔例如：年龄、家庭成员、单位、 等〕.询问是否还有其他人选 “在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？〞.准确锁定 “你认为在刚刚提到的人之中，你最了解谁？〞“听起来你蛮了解他的嘛。〞?.重复以上步骤 “好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？〞三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性如果转介绍时遇到阻力你可以采取促成三步骤：客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让