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处理窜货的一个实例 中国营销传播网， 2002-05-17 ， 作者 : 贺军辉 、杨荣华 ， 访问人数 : 5085 案例： 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉， 反映沙市经销 商多次窜货到他们区域。 分公司经过调查， 拿到了其窜货的证据， 却对如何处罚该经销商感 到为难。 1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销 利润比较薄， 在本已获利不大的基础上， 如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的 行列。 2 、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商 之间长时期的龃龉， 结怨已深， 这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战， 使市场秩 序更加混乱。 3 、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求 加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 4 、如执行合同扣除返利该经