大客户销售培心得体会.pdfVIP

营销技能培训心得 在第三集中 “建立信任”这一集中， 刘教授给我们讲到了搞定关键人的五大 关系，也就是 1、亲近度关系 2、信任度关系 3、利益关系 4、人情关系 5、博弈 关系。 这五个关系， 每个都很重要。 而在这一讲中， 给我印象最为深刻的是信任度 关系与利益关系。大家都知道，在新时代，社会很多时候都在谈论诚信的问题， 因为随着经济的发展， 越来越多的人为了自己的经济利益， 不顾他人的利益， 竟 是做些损人利己的事情。 因此导致现在多数时候， 出现了信任危机。 这些在做销 售的过程中， 表现尤为突出。 因为每当销售员向顾客推销自己的产品的时候， 我 想现在大多数人的脑中首先想到的是这个东西是不是假的， 产品有没有过期， 是 不是有毒， 会不会是骗人的等等。 而如果我们能够通过一定的策略， 在我们与顾 客亲切而诚恳的交谈过后， 建立良好的信任关系， 让顾客放心， 我想卖出产品只 是个在广交顾客缘的基础上的一个附加值。 信念的作用要远远大于其技能。 要想做好销售必须具备坚定的信念， 相信自 己所服务的公司是最好的公司， 相信自己所销售的产品是最好的产品。 相信就将 得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在 买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处， 所能让他逃避的痛苦。 客户不会只关心产品本身， 客户关心的是产品的利益、 好 处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐， 避免什么样的麻烦与 痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处， 二流的销售顾问卖的是成份， 三流的销 售顾问卖的是价格。 这也让我充分学习到， 在日后的金融产品销售中， 要针对客 户的痛处对症下药， 阐述其所拥有的价值与利益， 能让客户消除的苦痛与带来的 诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。 只有让顾客在建立信任的基础上， 给顾客讲清楚顾客购买产品和买其他产品 的利益关系，让顾客自己主动的去选择， 才能够让顾客心甘情愿的去买你的产品。 我们才能够获得更多的信任， 这样良性循环， 产品的知名度也会随之上升， 当然， 销量自然就不成问题了。