浅议顾客购买需求分析.pptx

王蕊星 购置性向分析 〕内向型。 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购置决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，那么容易谈得投机，否那么会难以接近。 〔〕随和型。 这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。这一类顾客外表上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、幽默自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。 〔〕坚强型。 这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。总体说来，坚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风。这一类顾客初次见面时往往难以接近，但第二次接触的时候就会很好。 〔〕神经质型。 这一类顾客对外界事物、人物反响异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易冲动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要防止推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在适宜的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你 〕虚荣型。 这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的时机，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他竭力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易亮出你的底盘。 〕好斗型。 这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会提前销售。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者〞，万不可意气用事，贪图一时痛快。 〕顽固型。 这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否那么容易引起对方反响强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的时机，因为对方一旦明确表态再让他改变那么有些难度了。 〕疑心型。 这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对疑心型的顾客，推销员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持疑心态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的表情与谨慎的态度会有助于推销成功。 〔〕沉默型。 他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡，这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏知识并且兴趣不高，推销员应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商，这样子就会把话题翻开。  面对异议的处理技巧： ■学会认同顾客所提出的意见 ■处理异议的唯一方法是给顾客提供利益 ■永不争辩 ■听清楚对方的不同意见 ■设法以反问让对方自己或他的同伴答复异议 求实动机：有这种心理的顾客一般都会注重产品的实用性，性价比，效劳质量。但凡带着这种心理来咨询的顾客都会注重一分钱一分货。所以我们在给这类顾客介绍的时候注重介绍保险成效与意义！ 求新动机：这种顾客咨询的时候大都带着一种最求时尚，产品新颖，产品奇特少见为主。我们在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍刚刚上市的新险种！ 求名动机：这类顾客购置的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的知