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22条客户价值创造法则 目录 ?客户价值的基本含义 CRM与客户价值创造的联结点 ?回顾五大需求 22条客户价值创造法则 VC客户价值工程 客户价值的基本含义 一 一创造客户价值的基本途径和手段 深入挖掘 客户潜在= 需求 (TNS TCS) 生理觸求 安全需求 社交爲求 受尊畫竊求 自我实现需求 ?更岛生活品质; 关键时刻： ?爱怙配对■惴侶业 ?身份（身份 ?成功、Rfl心 ?及时沟通（短估160.各类 ?自我和家人生命安全 务（个性化识别回话、 匹配运动）： 所欲、回顾和 倍息旳通告》： （儿敢和老人、寻人启示、 回短伯.个性回铃）： ?联盟单位： 总給（记忆和 ? M ＜仲点疫区通知.M 通级令）： ?交友（手机社IX论 ?高人-?： 盘义） 人、病人、歿茨:人M^f?＞ ； ?财产安仝（银行k消幼 坛.匕少找河学和J ?出人头地 ?再欢刺激和4动（手机互动 游戏:: m （简交通动态、通 讯录的并种设备共宇.阿倍息 群组：: ?省钱〈话单比较分析、个人、 亲庭和集团通佶消燉理财服 务八 24ir ?旅湫 ?运动（户外运动指数〉： ?居住〈小区物业履借通知）I ?手机支付 的康信确认、车、＞ : ?心理安全（宿任、知仁 打假公可、彷份证.毕业 证.发票.产品八 ?交易安全（SP的符 承诺.备行业的塩伫投诉 中心八 ? ■祗安全＜??单、短 信思加?） I ?夹发〈危机）时刻处理 （缺W） 人八 IFIM （俱乐部）： ?无界眼： fifi时获知伫总（手 机黄!?）: ?不患交往需求（黑 名单.密友名单 100米以内时i VC客户价值工程 22条客户价值创造法则 为客户创造价值的联结点 服务内容 案例 K JS期价値f长期价値 —存储一记忆 —月度怅单一年度汇 总一一生的记忆 2、朋本价値 吸引价値 —打电话到I860咨询新业务的次数很多.則可以获得 新业务免费使用 —上网杳询业务可获得枳分 3.绘杂价値—核心价值 —细分辞体的核心需求 —单顶业务的宜传比多项犯好 —食卡会员的联盟单位应该形成系列 —短侑160 5?功能价値一怙感价值 -网络价伉转为生命拯救价値——个性铃声、个 性回话 6■客户嗾知价值— 客户认知（计貝）价值 一断裂一追踪一告知一客戶计採.对号入糜 —短倍抽奖、客户枳分.服务厅 宜传业务的适应对欽（考虎按照 客户群出宜传锻张〉、邮政包喪 寄送 22条客户价值创造法则 为客户创造价值的联结点服务内容案例 为客户创造价值的联结点 服务内容 案例 7、隐性价值_＞显性价債 一金卡会员帐单的设计应该与一般会员区别 一帮客户进行话费分析 8.公开价仮一＞ 隐私价值 —短们分类和加密、熬名单和密友网终圈 —17951和国内K途等 —手机黄页 —來电显示和次数 9、限制性价他―多样性价值 —及时了解口C信息和他人佶息.社公佶息 10、「1滋价值一＞ 突发价值 —非典接触及疫区通知 11. 一般价値一＞ 待殊价値 —如残疾人和病人的服务：儿永和老人 —通讯求群组一短们群组 12、个人价伯群休价值 —対应空友裾求.侃乐部 13.自身价值 亲怙价值 15,客户分初—客户理财 —个人理财和集团理財 16.客户礎问_?寻找安全 —Hi＜T卡刷卡确认、SP怙息的安全性 17.被动接-S—＞主动期则 —积分的未来结果 18.傻瓜客户f教育客户 —有用业务但客户部知逍怎么用.客丿“业务知 识竟赛 19、教客户一＞ 客门教白 20.纵向羞片f横向河质 一客户对其他行业服务的认知会要求到移动* —网络社区-＞『?机社区 一手机.固定通讯录的共享 —电佶的帐单柱状图 21、成木价值―效率价伯 22.客八价值_＞合作价值 —知道现在足什么 一知道木来会足什么 —月度帐敢 一年度汇总 一一生的记忆 一集团客户 —集团客户.个人客户 竦客睦积分苕销 VC客户价值工程