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销售管理7倍力;;;;;第一篇 洞察营销本质和销售管理;什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织〔企业〕通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。;;;营销管理的观念; 44C;4P;; 影响组织设计的主要因素;销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构; 营销观念指导下的企业组织机构; 现代营销观念指导下的企业组织机构;销售机构设计的主要职务内容  管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？;销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续〕当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加; 销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续〕 与销售队伍和管理本钱的大小息息相关;总分铺量;质量分销;销售队伍的设计 销售人员工作量法 例：公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。 客户等级 客户数 访问次数 总访问数 A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合计 3300 —— 49500;销售队伍的设计 假假设平均每一销售人员，每年可作900次访问， 那么所需销售人员的人数为：49,500 ÷900 = 55人 ;销售队伍的设计; 第三篇销售管理体系及销售方案制定;销售管理体系及销售方案制定 销售管理体系; 销售方案主要内容 1 〕设定销售量、利润额、市场占有率的目标 ２〕目标分解 ３〕销售本钱预算 ４〕编制具体的实施方案;分析现状;;;分析现状; 目标设定的原那么 好的目标是“聪明〞的〔〕 具体 可衡量 可行的 相关性 有时间范围 ;分析现状; 分销策略 关键策略的类型 ;分析现状; 评价和选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！;分析现状; 综合编制销售方案 各人员、地区、部门汇总成公司的总方案。;分析现状; 对方案具体说明 要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限;分析现状;;好的年度销售方案检测表; 脑力激荡 如何才能按目标方案完成业绩？ ;第四篇 区域的管理; 区域营销制度的意义 为什么需要区域管理制度;市场占有率.1的区域销售目标战略;营销目标≠财务目标;第六篇市场推广和分销商管理; 第51页 , 13, 2021 ; 第52页 , 13, 2021 ;销售的推进器——; 促销的重要性; 促销特性〔与广告相比较〕; 第56页 , 13, 2021 ; 第57页 , 13, 2021 ; 第六篇业绩衡量与监控;;销售业绩评估; 评估依据 ? 销售员工作报告 ? 企业销售记录 ? 企业内职员的意见; 评估内容 ? 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、 协调性 ? 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、 创造力。 ? 绩：工作品质〔正确度〕工作量〔速度〕;可量化的评估标准 ? 销售量 ? 毛利 ? 访问率〔每天访问次数〕 ? 访问成功率 ? 每工作日的平均订单数 ? 销售费用与费用率 ? 新客户 ? 平均订单数量 ? 货款回收率〔现金回收率，应收帐款回收率〕 ? 铺货率;每天平均访问户数 =;每户平均访问费用 =;案例一;表一;帐款回收天数管理技巧;影响的因素;怎样影响您的现金流量？;每个人都应参与衡量业绩 销售经理每月明确区域〔线路〕的具体目标并记录在业绩表上 业务员每天记录成绩，并