销售面谈流程与技巧.pptxVIP

销售面谈流程与技巧;课程阐述;课程大纲;一、销售面谈准备;二、销售面谈流程;〔一〕应酬赞美;赞美点;赞美点;赞美点;赞美点; ;(二)收集资料;今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密;根据客户的了解情况进行讲解;背 景;资料收集点;知识图一： 导入资料收集;;;6、利用收入分配收集信息 业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如何分配的呢？ 客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的进行规划。 业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭根本开支。陈先生，像您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！ 客：不太够，差不多要3000多。 业：还有我们每年都要拿出一局部钱用到人情礼往、红白喜事这些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实，存钱是中国人的传统美德。;业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？ 客：真没想过。 业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速上涨而不断缩水啊。 客：有道理。 业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在我们还在拼命的花。 ;业：陈先生，刚刚您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？ 客：有啊。 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ 客：有啊。 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的开展时机或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障方案???应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ 客：我同意你的看法。;业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小局部，只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候，他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？ 客：这么说还是可以考虑的。 业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障方案！;;现场演练;进而导入 保险理念;;业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分成三个阶段。 客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必要的。 ;业：20多岁到60岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多，花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。 客：呵呵，是啊。 业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多的增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。 ;业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福方案，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带方案书来详细解释给您听。 客：后天吧。 业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物?健康快讯?，我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。 ;现场演练;三、销售面谈要领;课程回忆;通关要求;〔一〕演练步骤： 1、分组：三人一组， 分别扮演客户、业务员、观察员； 2、小组按话术进行演练时间20分钟； 3、小组内回馈 〔1〕由扮演业务员者，谈“感受〞； 〔2〕请观察员就观察记录进行回馈，回馈原那么：三好多改进； 〔3〕由扮演客户者谈感受； 〔4〕每人回馈时间为1分钟。;4、团体分享 〔1〕每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享，谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有利于团队的是什么；实际工作中如何去运用； 〔2〕分享时间1分钟。 5、讲师进行总结