《情感营销—如何打动客户的心》剖析PPT课件.ppt

销售的四个阶段;*;*;*;“情感营销”与“产品营销”; 情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。;恋爱即是销售; 产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。;恋爱式销售的七个阶段;选择目标 ： 开发客户 ;1.谁是我的理想顾客？ 2.她（他）们出现在哪里？ 3.她（他）们为什么要购买我的产品？ 4.她（他）们为什么不应购买竞争对手的产品？ 5.她（他）们为什么要立刻购买？ 6.我为此该如何行动？;产生好感 ： 建立信任;1.得体的外表：男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注意 4.自然的接近，而不过于主动 5.创造机会，留下好印象 6.了解对方的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会;1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听，少说话 4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍） 5.为顾客着想 6.了解对方的真实需求（关切有效的发问） 7.留下详细的联络方式;心灵触动 ： 让她知道并接受;1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀;激情浪漫的岁月 ： 快乐的销售流程;销售从感动开始;痛并快乐着 ： 解除抗拒点;1.我要考虑一下 2.没有钱 3.我没时间 4.我想比较一下 5.我有了同类产品;1.不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 3.错误的发问 例：你还有什么问题？你为什么不买？ 你想买什么？ 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求;解除抗拒点的最好办法是 ——让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的;坚定的信念 ： 成交是不断要求的结果;结婚 ： 成交;没有人会在结婚的时候这样想： “我终于有机会离婚了!” 美好的家庭来自 “完美的售后服务”——情人式服务！;最伟大的营销秘密： 产品营销是卖货，情感营销是卖心。;情感营销五大核心的思想;情感营销思想一：;2. 情感营销思想二：;3. 情感营销思想三： ;4. 情感营销思想四：;情感营销思想五： ;成交客户的关键： 不在于解答客户的问题 而在于解决客户的问题;情感营销沟通的三大原则;情感营销的五大循环系统;一、见面打招呼;2、如何创造良好沟通销售的氛围？ * 轻松自然的沟通 * 幽默开心的沟通 * 投其所好的沟通 * 顺势而为的沟通 ;3、洽谈客户时的3大戒律 * 没有亲和力就切入主题 * 不了解需求就介绍产品 * 没有塑造价值就直接报价;4、沟通客户时的8大准则 （1）、保持微笑 （2）、眼神的对视 （3）、适度点头认同 （4）、即时回应 （5）、重复重点 （6）、表达出关心 （7）、给出合理建议 （8）、客户自主决定;二、探寻客户需求的4大技巧;三、介绍谈关键;3、产品介绍的4大戒律 （1）、不卖产品卖故事，引发兴趣 （2）、不卖价格卖价值，渴望拥有 （3）、不卖成分卖结果，感受美好 （4）、不卖承诺卖信任，直接购买 ;4、展示产品的3大技巧 （1）、展示同一品种不同档次的产品： 有低档、高档 （2）、不急不躁、循序渐进 （3）、展示出各种相关的资料和数据、客 户见证;四、抗拒要打断;4、解除客户异议的4大策略 （1）、认同客户，表示理解 （2）、讲有自己或者有同样的客户有同样的感受 （3）、讲故事，讲案例，打比方，扭转观念 （4）、运用顺势成交法，和二选一成交法、;五、成交须大胆;成交后的服务细节