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3步引导，让顾客10分钟成交！ 1、了解顾客真实需求一般的顾客对自己的需求有三种情况：一种是他不知道自己的真正需求是什么；另一种是，知道自己的需求是什么，但不能确定，需要专业意见；还有一种是自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顾客在表达上也会出现误差，或不想过早表达他的真实需求。因此，有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中，有效的探寻出顾客的真实需求必须要占到30%的时间。不少导购在引导顾客购买的过程中，开口就问：“你家装修什么风格呀？想买什么样的家具呀？预算多少呀？”在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品，这是一种不可取的行为。有效地探寻出顾客的购买需求，首先必须了解顾客的背景，例如：装修进度，装修风格，楼盘地点、面积、家里有无老人、小孩、喜欢的色彩、尺寸，喜欢的元素特点，预算等；当然，这也不是一见面就可以了解这么多，但在介绍产品的过程中，你必须以恰当的语句不停地提出相关的问题，直到你真正掌握其需求。2、卖顾客想要的产品，而不是卖你想卖的产品很多导购人员在介绍产品时，总是根据自己的思维来介绍，一味强调自己认为值得购买的卖点。其实，很多时候这个卖点根本就不是顾客想要的。如果一个导购一味强调自己认为理所当然的卖点，可能会因此失去许多顾客。例如很多家具导购，经常在介绍产品的时候，就是讲我们的产品品质很好，用的是进口的原料，保你用十年都不会坏，但是对顾客来讲他真的在乎的是这个吗？不一定，有些顾客在乎的是你的这个产品好不好看，放在家里合不合适？因人而异。所以了解顾客的真实想法，有针对性的介绍产品非常的重要，你必须根据顾客的实际需求，有选择的重点介绍，对于顾客需求点进行强调！反复强调！！而对于那些顾客根本都不太关心的卖点，你则可带过，但是不能不介绍，有可能顾客的真实需求你没有完全把握住，而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。当你发现这种情况发生时，你一定得重新探寻一下顾客的真实需求，并加以强调。3、激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机，通过一些想象的画面，生活化的场景描术，让顾客联想，让顾客参与进去，让他置身于购买后的美好感觉中去，能有效的帮助你快速成交。例如，你在介绍定制家具时顾客是看不到现成的产品的，你不仅要给顾客讲产品还要给他讲尺寸讲搭配，还要描述他装上家具后的情况，如果可以还是要给他出设计效果图，让顾客看到美好，从而激发顾客的购买欲望。