OTC市场战略教材.pptxVIP

福和集团 OTC 市场发展战略;OTC销售仍然是医药行业的新亮点误区1：广告一打、全国拿下 巨额广告下的只有知名度没有销量 投资回报率低、失败率高误区2：企业不了解OTC市场的具体情况误区3：盲目相信广告的作用;一.OTC市场的现状及未来发展趋势; 未来的发展 霸占终端资源 争夺店长资源 像处方药一样对药店店员，店长做学术 （店员能够听懂和理解的）;未来的发展;市场现状 处方药销售难度增加，限制增多 企业发展重心向OTC转轨 部分药厂利用最后的资源放手一博，缺少专业化OTC市场战略、专业化管理者、专业化终端队伍 很多制药企业战死在无烟的OTC战场上 责任心强、专业化的中高层OTC营销管理人才将是中国医药行业最稀缺的资源。; ;终端药店 ;终端药店; ;1、专注于药店店员的教育,抢占店长资源； 2、务实、高效的两级市场管理模式（省会城市和重点地级市；其他包括地级市、县、乡市场） 3、整合市、县、乡自然人资源；纳入终端管理； 4、三级的检查监督体系及适时的市场数据分析系统； 5、建立患者档案，通过口碑等多种形式扩大部分产品的用户群；;三. OTC市场发展战略;2、办事处组建的三个阶段;3、佣金制的渠道管理模式（重点产品）; 全国重点中心城市由办事处直接控制终端，设立3—5家能够辐射全省的特约经销商；地级以下二、三类城市设置1-2家经销商补充（根据需要）。 OTC代表及终端承包商管理的药店：控制在80—100家。;外围城市采取招商的形式，对其维护的终端药店唯一考核的基准是销售量，OTC专员只针对招商客户维护的终端药店进行检查、监督 ；无代理商的地区只维护销量大的单店及连锁店。; 空中广告起到拉动作用，目的是让消费者知道我们的产品，相信我们的产品能为其身体健康带来益处，将消费者拉进药店购买我们的产品。 第一阶段：省级地方台、终端包装，报媒为辅 第二阶段：省级卫视，户外广告为辅 第三阶段：省级卫视，央视为辅;5、地面促销战略（推动战略）1、淡季促销2、旺季促销 3、促销员策略;淡季促销;旺季促??单以提高销售量为重点，同淡季的销售政策相比，大幅度增加促销力度，同竞品竞争更大的市场份额，提高终端销量，确保完成全年销售任务。;地面的促销活动是起到推动的作用，让消费者再没有确定选择之前，选择我们的产品，药店店员的推荐占销售额的30%，也就是说地面促销活动能够增加30%的销售额。 地面促销活动以销售奖励（以礼品为主）和培训联谊活动为主体，包括：店员销售技巧的培训、店长管理的提高等丰富的推广活动，在对店员的做连续性培训的同时，增进客情关系，促进销售。;在终端，药店店长的稳定性要比店员稳定得多，药店进货、库存、陈列、店长是最有决定权的人，现在很多药企重视店员而忽视店长，造成了资源的巨大浪费，销量很难有大幅度提高，为配合终端药店的销售，成立店长俱乐部将是一种务实的选择，将店长聚在一起提高管理水平增进关系，保证终端销售通路。 ;促销员策略;四.市场开发进度 1、样板市场：2008年1月—4月（考虑到春节，暂定四个月，实际计划用时三个月）； 2、重点市场： 2008年6月-12月； 3、其他市场： 2009年1月---3月 ; 五.人力资源战略 招聘和培训出适合企业当前和未来发展的员工是人力资源最核心的工作，OTC部要求各部门负责人必须具备培训的能力，培训能力将占考核评分的20%。;员工是企业的第一顾客，服务好员工才能服务好顾客，企业所有的资源都要向销售一线倾斜。OTC总部所有的员工（从总经理到文员）都是销售一线员工的服务者（OTC部总经理及各部门负责人每年必须保证180天以上的时间在销售一线了解实际情况协助办事处解决销售中实际存在的问题），在时间允许的前提下任何一个省区经理都有权向OTC总部的所有人（从总经理到文员）提出协助完成其工作的要求。总部人员如不能完成一线销售提出的要求必须要有充分的理由。;OTC部组织结构设置原则 人力资源和物质资源100%的向OTC代表倾斜，让OTC代表的工作得到100%的支持（符合企业客观条件），确保其100%的完成公司的销售任务；OTC代表是级别最高的业务执行者，不断的为一线创造圆满完成任务的企业环境是OTC总监及各部门的首要职责。;终端、商业、承包商; ——尽量实行扁平化管理，以节省企业资源和缩减沟通成本 OTC总监1名 南、北区总监2名 助理2名 督导2名 ; 市场人员设置原则 OTC部的人力资源战略是实行扁平化管理 ，压缩管理层级，提高管理层员工的收入待遇；采用精英管理模式（用行业中最合适的人）。降低人力资源的总成本。