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经销商的开发与管理安徽宿蚌区域：张小宁手 机（): －417536510@163 1简要提纲1认识销售与经销商2为什么要开发经销商3经销商的开发与管理1.认识销售与经销商1.1产品销售流程1.2经销商的地位，特征，作用1.3经销商的发展技巧：因需而变 1.4经销商的立足之本：分销网络 1.5经销商的生存之本：现金流的畅通 1.6经销商的价值: 承上启下 1.7经销商的地位： 从情人转为老婆 1.8经销商的角色： 织网能手快速流转品分销通路的 四种基本模式(1)制造商直销（三株、百威）制造商超市商场各类零售店酒店餐饮娱乐场所快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)网状销售（纯净水、方便面）制造商经销商经销商二批商二批商二批商二批商零售终端零售终端零售终端零售终端快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)平台式销售（三得利、可口可乐）制造商经销商经销商经销商零售终端零售终端零售终端快速流转品分销通路的 四种基本模式(4)批发市场自然辐射模式制造商批发市场二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端终端销售商生产制造商消费者省市级经销商批发商批零商1.1.1产品销售的流程农资行业销售流程:1.1.2销售的含义销售的含义：狭义：把实物转化为货币的转变过程， 也称之为买卖的交易过程（讨价还价的过程）； 广义：通过现代科学的营销方法使商品 （实物，服务、形象或个人价值等无形的资本） 实现品牌升级、溢价的全过程；1.1.3销售的目的我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。1.2经销商的地位，特征，作用地位 重要的流通环节,连接厂家与销售终端的媒介！ 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险1.3经销商的发展技巧:因需而变 1、市场明锐的洞察能力2、善于做好新品的推广工作 3、善于寻找到新的销售机会点 4、较好的销售思路经销商因密切关注消费需求的变化，市场有需求，就意味着商机；就意味着财富。 1.4.1分销网络辐射区域1.4.2分销网络质量1.4.3分销网络数量1.4.4分销网络利润分配1.4.5分销网络的政策政策制定1.4经销商的立足之本：分销网络 1.5经销商的生存之本：现金流的畅通 1.5.1控制经营厂家及产品的数量 ,质量1.5.2多运作一些现款现货的零售店 1.5.3建立有效的收款管理机制，建立客户信用制度，减低企业经营风险1.5.4对其他行业关注度（资金是否转移） 1.6.1终端的维护 1.6.2做好库存管理 1.6.3市场信息的反馈 1.6.4对厂方促销政策的支持与执行1.6经销商的价值:承上启下 1.7.1与厂方之间建立相互依存的关系 1.7.2经销商要对公司有长远规划1.7.3对零售店品牌影响力的打造1.7.4营销手段的创新1.7经销商的地位：从情人转为老婆 1.8经销商的角色：织网能手1、布点能力 2、网络的控制力 3、网络的修补能力 4、市场洞察力5、对合作公司政策合理利用能力6、行业话语权2为什么要开发经销商一，市场方面分析 1.1市场扁平化，细化的需要 必然趋势 1.2均衡网络的需要 长远发展 1.3避免市场风险的需要 终极目的二，公司方面分析 1.1利用空白市场丰富产品资源无缝连接 1.2扩大品牌影响力的需要 量变到质变转换 1.3新产品有效利用 炒作三，业务员方面分析 1.1拓展业务，业务增长的需要 钱途 1.2对自身提升空间和学习的需要潜能激发思考题？客户与业务员之间的关系？A战略伙伴关系 朋友B利益共同体关系 盟友C互相利用关系 情人D同舟共济合作关系 战友D沟通厂家、消费者之间的桥梁 媒婆E为了共同目的组合到一起 恋人3经销商的开发与管理第一阶段：搜集信息暗恋第二阶段：初步沟通表白第三阶段：培养好感约会 热恋第四阶段：确定合作登记第五阶段：稳定，良性合作结婚3.1搜查信息针对客户一、硬件部分1，客户的周转资金，资金回流速度2，人员的结构 3，是否有货车 4，客户的产品结构和经营结构 5、下级网络二、软件部分1、信誉2、推广能力3、市场管理能力4、主要负责人的发展思路、对行业的看法及员工的积极性5、与当地主管部门的关系及执法环境6、主要负责人